Transcript ppt - Germano Rossi

Cognizione sociale
Germano Rossi
ISSR 2011/12
Cognizione sociale
 L’influenza sociale studia come il
comportamento viene modificato dalla
presenza degli altri mentre la cognizione
sociale studia i pensieri sugli altri
 La cognizione sociale esamina “le
interpretazioni soggettive individuali delle
esperienze sociali così come i modelli di
pensiero sul mondo sociale”
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psicologia
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Cognizione sociale
 Quando gli psicologi sociali hanno cominciato a
studiare i pensieri delle persone hanno trovato due
diversi modelli:


Uno più automatico e non intenzionale ovvero al di
fuori della consapevolezza conscia
E un altro più controllato e deliberato, del quale siamo
invece completamente consapevoli
 Vedremo come funzionano prendendo in
considerazione i processi di formazione delle
impressioni, degli atteggiamenti e l’attrazione
interpersonale
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Formazione delle impressioni
 Quando incontriamo una persona nuova in
che modo cominciamo a conoscerla?
 Come ci creiamo l’impressione sulle altre
persone?
 Utilizziamo diverse informazioni, che
oscillano dal volto al modo in cui è vestita
 Scattano le categorizzazioni, gli schemi e gli
stereotipi
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Categorizzazioni, schemi..
 Tutte le ricerche sociali continuano a dimostrare
che le nostre “prime impressioni” vengono
distorte dalle aspettative che abbiamo
 Tutto quello che vediamo (o percepiamo) viene
fatto rientrare in una qualche categoria
identificativa (categorizzazioni) e questa
richiama le conoscenze associate tramite gli
schemi
 Gli schemi sono conoscenze e credenze
organizzate in relazione a oggetti, persone,
eventi, situazioni
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Stereotipi
 Stereotipi: una volta categorizzato, recuperiamo le
informazioni dello schema e utilizziamo tutto quello
che conosciamo su quella particolare categoria
 Lo scopo di uno stereotipo è di facilitare la nostra
interazione con l’ambiente esterno, permettendoci di
avere molte conoscenze a partire da pochi particolari
 Riconoscere una situazione, identificare delle
persone, riconoscere una situazione pericolosa o
no…
 Più velocemente riusciamo a capire cosa sta
succedendo e più velocemente potremo decidere
come doppiamo comportarci
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Stereotipi
 Stereotipi sociali: riguardano quegli
stereotipi che hanno a che fare con la
personalità e/o gli attributi fisici di una classe
di persone (età, genere…)
 Con le persone cerchiamo sempre di
identificarle tramite diversi indizi che ci
permettono di applicare loro degli schemi
stereotipici
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Stereotipi
 Riconoscere un maschio, un anziano, uno
studente… ci permette di applicare gli schemi
corretti (per certe categorie cross- usiamo le
uniformi: infermiere/a, vigile / polizia /
carabiniere, prete, …)
 L’uso di più stereotipi ci porta a formare degli
schemi che a loro volta richiamano degli
stereotipi (prete -> buono -> aiuto; polizia ->
legge -> punizione)
 Uno degli schemi più usati è “noi” vs. “altri”
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Stereotipi
 Gli stereotipi si attivano in modo automatico
 In un esperimento si usava una lista di 5 parole con il
compito di usarne almeno 4 per formare una frase
 Una sequenza di parole attivava lo stereotipo
dell’anziano (vecchio, grigio, Florida, pensionato,
bingo)
 Terminato il loro compito, i soggetti andavano verso
l’uscita
 Se veniva attivato lo stereotipo dell’anziano,
camminavano più piano del gruppo non attivato
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Stereotipi
 Molte ricerche americane hanno lavorato
sugli stereotipi razziali (nero = cattivo, bianco
= buono; maschio = scienza, donna = arte …)
 Interessante è l’uso di parole con valore
emotivo positivo (buono, bello, caldo…) o
negativo, che attivano comportamenti
corrispondenti
 In una ricerca, un individuo viene descritto in
modo neutro, ma in una metà della
descrizione si usano termini di
amichevolezza, nell’altra metà di solitudine
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Stereotipi
 Le persone che leggevano per prima la parte
positiva percepivano l’individuo come
“amichevole”
 Le persone che leggevano per prima la metà
solitaria, non lo percepivano amichevole
 La metà letta per prima attivava uno schema
stereotipico che poi portava ad ignorare la
descrizione negativa.
 Analogamente il contrario
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Stereotipi
 La prima impressione attiva uno schema da
cui non è facile allontanarsi perché ci fornisce
“inferenze” su cosa aspettarci
 Inoltre tendiamo a mantenerci fedeli allo
schema iniziale il più possibile
 Per questo si può dire che “la prima
impressione è quella che conta”
 Allontanarci da questo schema/stereotipo
iniziale è difficile (ma possibile)
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Stereotipi profezie
 Con lo stereotipo spesso si mettono in atto
comportamenti che portano a confermare lo
stereotipo stesso: stereotipi che si auto
avverano
 Il comportamenti prototipico influenza gli altri
ad adeguarsi allo stereotipo e questo ci
convince che è vero
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Atteggiamenti
 Sono valutazioni (positive o negative), giudizi
di valore su oggetti, situazioni o persone
 Spesso si parla di atteggiamenti e opinioni
perché si manifestano prevalentemente
quando esprimiamo opinioni
 Gli atteggiamenti sottintendono dei sentimenti
e delle credenze
 Si manifestano nei nostri comportamenti
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Atteggiamenti
 Di solito hanno tre componenti
 Cognitiva: convinzioni e percezioni
 Affettiva: pregiudizio o sentimenti
 Comportamentale: azioni e discriminazioni
 Anche se non sempre ne siamo consapevoli, siamo
tutti interessati agli atteggiamenti:



Chiediamo agli amici il loro parere, le loro opinioni
Vogliamo sapere cosa pensano (su certi argomenti)
altre persone e ci informiamo al riguardo
A punto che spesso siamo coinvolti in “indagini di
opinione” commerciali o politiche….
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Atteggiamenti
 L’interesse per gli atteggiamenti nasce dal fatto che si




assume che “gli atteggiamenti predicono il
comportamento”
Il comportamento umano e intenzionale e riflette le
preferenze individuali
Gli atteggiamenti rappresentano delle preferenze
Per predire comportamento è sufficiente osservare gli
atteggiamenti
Ne consegue che per modificare i comportamenti
delle persone dobbiamo cambiare i loro
atteggiamenti
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Modificare gli atteggiamenti
 Tutte le tecniche di influenza sociale
modificano gli atteggiamenti
 Altre tecniche per cambiare gli atteggiamenti
rientrano in quella che possiamo chiamare
comunicazione persuasiva (discorsi politici,
pubblicità, sermoni)
 Le ricerche su questa comunicazione
persuasiva si sono dilungato per anni
producendo diverse teorie a volte contrastanti
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Probabilità dell’elaborazione
 Una teoria recente cerca di rendere conto di
tutti i risultati ottenuti: è il modello di
probabilità dell’elaborazione
 Il suo scopo è quello di predire e spiegare
come e perché alcuni aspetti della
comunicazione persuasiva possono portare
alla modifica dei comportamenti
 In sostanza si ipotizza che il singolo individuo
si possa trovare in un punto qualunque di una
probabilità di elaborazione delle informazioni
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Probabilità dell’elaborazione
 Se siamo interessati all’argomento è in grado
di pensare in modo approfondito ci troviamo a
un grado alto della probabilità
dell’informazione di elaborazione, chiamato
via centrale che implica pensiero controllato e
impegnato
 Se non siamo interessati all’argomento e
quindi non intendiamo pensare in modo
approfondito, ci troviamo un basso grado di
elaborazione definito via periferica che
implica pensiero automatico e privo di sforzo
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Via centrale alla persuasione
 È quando l’individuo risponde mentalmente alla
comunicazione persuasiva e la elabora
 In questo caso l’individuo è motivato e pensa ai
contenuti della comunicazione, ma anche a le
capacità e le opportunità per poterlo fare
 Se la comunicazione genera pensieri a conferma
l’individuo accetterà la comunicazione
 Se non genera pensieri a conferma, l’individuo non
resterà convinto e potrebbe allontanarsi dall’opinione
espressa dalla comunicazione persuasiva
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Via periferica alla persuasione
 E quando l’individuo risponde agli indizi della




comunicazione non collegati al contenuto o al
contesto
In questo caso l’individuo non è motivato a svolgere il
lavoro cognitivo necessario per valutare il contenuto
della comunicazione
Il condizionamento classico e un esempio di via
periferica la persuasione
Anche le regole intuitive o l’euristica di pensiero sono
esempi di vie periferiche alla persuasione
In entrambi i casi non diamo importanza al contenuto
ma ad altre variabili della comunicazione
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 Alcune delle regole intuitive legate alla
comunicazione persuasiva sono:



Se ci sono molte argomentazioni e perché il
messaggio è vero
I politici mentono sempre
I professori universitari sanno di cosa parlano
 In queste situazioni il messaggio potrebbe
anche essere errato ma l’ascoltatore non fa
alcuna attenzione al contenuto
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 Quando usiamo la via centrale o quella
periferica?
 Se la comunicazione che stiamo ascoltando
riguarda qualcosa che ci interessa
personalmente è più probabile che non si
faccia attenzione al contenuto quindi la via
centrale
 Se la comunicazione non ci riguarda o non ci
interessa, non facciamo nessuno sforzo per
sostenere per rifiutare le argomentazioni
quindi usiamo la via periferica
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 In una ricerca degli studenti universitari leggevano un
testo credendo fosse stato scritto dal presidente di un
comitato universitario con lo scopo di consigliare
l’attore sui cambiamenti da introdurre nell’università
 Veniva proposto l’inserimento di un esame finale
obbligatorio per potersi laureare
 A un gruppo di studenti fu detto che i cambiamenti
sarebbero iniziati l’anno seguente, ad un altro gruppo
nel giro di 10 anni
 Inoltre il testo poteva contenere argomentazioni forti
a favore del cambiamento oppure argomentazioni
deboli
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 Infine una versione del testo conteneva solo
tre argomentazioni e un’altra versione nove
argomentazioni
 Le argomentazioni forti convincono di più
delle deboli e un numero maggiore di
argomentazioni convince di più
 Tuttavia se gli studenti sono coinvolti perché
cambiamenti si applicheranno anche loro
molte argomentazioni deboli gli faranno
dubitare molto di più di poche di
argomentazioni deboli
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 In pratica se l’argomentazione non mi tocca
perché entrerà in vigore fra 10 anni e io non
sono più in Università, uso la via periferica e
mi lascio guidare dal numero delle
argomentazioni e dal fatto che siano forti
 Se invece sono coinvolto faccio attenzione al
contenuto delle argomentazioni e mi lascio
convincere da quelle forti soprattutto se sono
tante
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 Analoghe ricerche che hanno usato altri parametri
hanno trovato sempre una differenza fra persone
coinvolte persone non coinvolte ( ovvero interesse o
disinteresse per l’argomento)
 Questo un motivo per cui in molte pubblicità vengono
usate argomentazioni forti, testimonial importanti o
associazioni emotive, perché spesso non siamo
interessati al prodotto e quindi veniamo facilmente
influenzati dalle caratteristiche del messaggio e non
dal suo contenuto
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Atteggiamenti e comportamento
 Negli atteggiamenti influenzino il
comportamento è uno degli assunti alla base
degli atteggiamenti e stato studiato a lungo
sulla base di questa convinzione
 Di recente però si è cercato di capire se
questo legame era vero
 In realtà gli atteggiamenti rientrano in quei
fattori disposizionali dell’influenza sociale ma
dobbiamo tenere in considerazione è molto
più spesso agiscono i fattori situazionali
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 In una vecchia ricerca statunitense un professore
viaggiava per il paese con una coppia di cinesi (
all’epoca gli era un forte pregiudizio nei loro confronti)
 Su 200 alberghi visitati solo uno si rifiutò di ospitare i
cinesi
 In una successiva inchiesta sugli stessi alberghi il
92% dichiarò che non avrebbe accettato di ospitare
cinesi
 Quindi, in un contesto situazionale avevano reagito in
modo diverso rispetto al loro atteggiamento
dichiarato
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 In effetti abbiamo visto che l’influenza sociale
è molto forte
 Affinché un atteggiamento influenza il
comportamento è necessario che abbiano
alcune caratteristiche:




Siano salde coerenti
Siano collegati al comportamento
Siano basati sull’esperienza diretta
Siano consapevoli
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Atteggiamenti saldi coerenti
 Se un individuo un atteggiamento saldo è
coerente e più portato a comportarsi secondo
quello che pensa;
 quando invece non abbiamo le “idee chiare”
(quindi non abbiamo un’opinione sicura)è più
difficile dire che cosa faremo
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Specificamente correlati al
comportamento
 Atteggiamenti saldi e coerenti portano
comportamenti coerenti con il proprio
pensiero
 Questo produce che gli atteggiamenti e le
opinioni diventino più specifici; in questo caso
è anche più facile che i nostri comportamenti
diventino più specifici
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Esperienza diretta
 Se ho costruito i miei atteggiamenti
basandomi sull’esperienza diretta, sono più
portato a mettere in atto comportamenti a
favore di questi atteggiamenti
 Si sono quindi molto interessato o sono stato
implicato in un determinato problema, sono
più propenso ad agire
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Consapevolezza
 Le persone più consapevoli dei propri
atteggiamenti hanno una maggiore
probabilità di comportarsi in modo coerente
 Sono persone focalizzate sui pensieri e le
emozioni (personalità riflessive) oppure che si
trovano in situazioni che promuovono la
consapevolezza (specchio, telecamera)
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