Transcript Perilaku Konsumen Pertemuan 13

Consumer Behavior,
Eighth Edition
SCHIFFMAN & KANUK
Bab 10
Konsumen Dalam Lingkungan
Sosial Dan Budayanya
10-1
Apa Yang Disebut Kelompok?
• Dua orang atau lebih yang berinteraksi
untuk mencapai sasaran perorangan
ataupun bersama.
• Keanggotaan kelompok: kelompok
dimana seseorang menjadi anggota atau
memenuhi syara keanggotaan.
• Kelompok simbolik: adalah kelompok
dimana seseorang tidak mungkin
menerima keanggotaan, namun bertindak
tanduk seakan akan mengadopsi nilai,
sikap dan perilaku kelompok tersebut.
10-2
Kelompok
Rujukan
10-3
Seorang atau
kelompok yang
menjadi tolok ukur
perbandingan (atau
rujukan) bagi
seseorang dalam
pembentukan nilai,
sikap dan perilaku
umum dan khusus.
Kategori Luas
Kelompok Rujukan
• Kelompok Rujukan
Normatif
• Kelompok Rujukan
Komparatif
10-4
Kelompok
Rujukan
Tidak
Langsung
10-5
Individu atau kelompok
dengan mana seseorang
mengidentifikasikan
dirinya, namun tidak
mempunyai kontak
langsung seperti
bintang film, atlit,
pemimpin politik
ataupun karakter TV.
Kelompok
Rujukan
Konsumen
Utama
10-6
Pengaruh Positif Pada
Penyesuaian Diri
Karakteristik Kelompok
• Daya tarik
• Keahlian
• Kredibilitas
• Sukses masa lalu
• Kejelasan sasaran kelompok
10-7
Karakteristik Pribadi
• Kecenderungan untuk
menyesuaikan diri
• Kebutuhan afiliasi
• Kebutuhan untuk disukai
• Keinginan untuk
mengatur
• Takut penilaian negatif
Faktor Mendorong Penyesuaian Diri:
Kelompok rujukan harus ...
• Memberitahukan atau mengusahakan agar orang
menyadari adanya suatu produk atau merek
tertentu
• Memberikan kesempatan pada individu untuk
membandingkan pemikirannya dengan sikap dan
perilaku kelompok
• Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap
dan perilaku yang sesuai dengan norma norma
kelompok
• Membenarkan keputusan untuk menggunakan
produk produk yang sama dengan kelompok
10-8
Kelompok Rujukan
Yang Berkaitan Dengan Konsumen
•
•
•
•
Kelompok persahabatan
Kelompok belanja
Kelompok kerja
Kelompok atau komunitas maya
(virtual)
• Kelompok aksi-konsumen
10-9
Komunitas Merek
•
•
•
•
•
Kelompok pemilik Harley Davidson
Kelompok pemilih Honda Tiger
Kelompok pemilik Nokia Communicator
Kelompok pemilik Toyota Kijang
Kelompok pemilik Jeep
10-10
Daya Tarik Kelompok Rujukan
•
Ann Taylor uses a •
Celebrity Appeal: •
Christy Turlington
•
Selebritis
Tenaga ahli
“Orang biasa”
Eksekutif perusahaan and juru
bicara karyawan
• Karakter dagang dan juru
bicara perusahaan
• Daya tarik kelompok rujukan
lain.
10-11
Jenis Daya Tarik Selebriti
JENIS
DEFINISI
CONTOH
Pernyataan
Pengakuan
Berdasarkan penggunaan pribadi,
seorang selebriti membuktikan
kualitas produk atau jasa.
Pat Riley for 1-Day
Accuvue® disposable
contact lenses
Pernyataan
Dukungan
Selebriti meminjamkan namanya
dan tampil atas nama sebuah
produk/jasa dimana ia mungkin
saja ahli atau bukan ahlinya.
Ananda Mikola untuk
Pertamina Fastron
Aktor
Selebriti menyajikan suatu produk
atau jasa sebagai seorang karakter
yang mendukung
Brad Pitt untuk Tag Heuer
Juru Bicara
Selebriti mewakili merek atau
perusahaan selama jangka waktu
yang panjang.
Lee Trevino for Motorola
telecommunications
products
10-12
Pelanggan
Memberikan
Pernyataan
Pengakuan
10-13
Karakter Juru Bicara
10-14
10-15
Rumah
Tangga
Rumah
Tangga
10-16
Rumah Tangga Keluarga:
pasangan menikah,
keluarga inti,
keluarga diperluas
Rumah Tangga
Non-Keluarga:
pasangan tidak menikah,
teman, teman sekamar,
teman asrama
Rumah Tangga Tipikal?
• Canada: keluarga inti
• Thailand: keluarga diperluas
• USA: tidak menikah, tanpa anak
10-17
Sosialisasi
Konsumen
10-18
Proses dimana anak
anak memperoleh
ketrampilan,
pengetahuan dan sikap
yang diperlukan untuk
berfungsi sebagai
konsumen.
Sosialisasi
Yang
Berkaitan
Dengan
Konsumsi
10-19
Model Proses Sosialisasi
Anak Muda
Anggota
Keluarga Lain
Teman teman
Lebih Mempengaruhi Nilai2/
Perilaku Yang Mendasar
Lebih Mempengaruhi Sikap/
Perilaku Ekspresif
• Prinsip2 moral/agama
• Interpersonal skills
• Standar2 pakaian/pengantin
• Tata krama & cara berbicara
• Motivasi pendidikan
• Tujuan karir dlm pekerjaaan
• Norma2 perilaku konsumen
Pra remaja
10-20
• Gaya
• Mode
• Basa basi
• “Luar/Dalam”
• Perilaku konsumen yang
dapat diterima
Remaja
Belasan
Tahun
Lebih
Tua
Fungsi Keluarga Lainnya
• Kesejahteraan ekonomi
• Dukungan emosional
• Gaya hidup keluarga
yang sesuai
10-21
Mendorong Rasa Tanggung Jawab
Penyediaan Kebutuhan Keuangan
Keluarga Di Masa Mendatang
10-22
Iklan Yang
Menggambarkan
Liburan Yang
Menyenangkan
Adalah Liburan
Bersama Keluarga
10-23
Delapan Peran Dalam Proses Pengambilan
Keputusan Keluarga
Peran
Influencers
Uraian
Anggota keluarga yang memberikan informasi bagi anggota lain
mengenai suatu produk atau jasa
Gatekeepers
Anggota keluarga yang mengendalikan arus informasi mengenai suatu
produk atau jasa kepada keluarga
Deciders
Anggota keluarga dengan kewenangan untuk menentukan secara sepihak
ataupun bersama mencari, membeli, menggunakan, mengkonsumsi
ataupun membuang suatu produk ataupun jasa tertentu
Buyers
Anggota keluarga yang melakukan pembelian sesungguhnya suatu
produk ataupun jasa tertentu
Preparers
Anggota keluarga yang mengubah produk menjadi suatu bentuk yang
layak untuk dikonsumsi oleh anggota keluarga lainnya
Users
Anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk
atau jasa tertentu
Maintainers
Anggota keluarga yang memelihara ataupun memperbaiki suatu produk
sehingga dapat terus memberikan kepuasan
Disposers
Anggota keluarga yang memulai ataupun melakukan pembuangan
ataupun penghentian pemakaian suatu produk atau jasa tertentu
10-24
Dinamika Pengambilan Keputusan
Suami Istri
• Didominasi Suami
• Didominasi Istri
• Bersama
– Sederajat
– Tidak
• Otonomi
– Sendiri
– Sepihak
10-25
Siklus Hidup Keluarga
• Siklus Hidup Keluarga Tradisional
–
–
–
–
–
Tahap I: Masa lajang
Tahap II: Masa bulan madu
Tahap III: Masa orang tua
Tahap IV: Masa pasca orang tua
Tahap V: Dissolution
• Modifikasi - Siklus Hidup Keluarga yang
Non Tradisional
10-26
Mentargetkan
Segmen Yang Akan Menikah
10-27
Mentargetkan
Tahap Pasca
Orang Tua
10-28
Siklus Hidup Keluarga Yang Diperluas
Paruh Baya
Bercerai tanpa Anak
Muda
Bercerai tanpa Anak
Muda
Sendiri*
Muda
Menikah
tanpa
Anak*
Paruh Baya
Menikah tanpa Anak
Muda
Menikah
dengan
Anak *
Muda
Bercerai
dengan
Anak*
10-29
Paruh
Baya
Menikah
dengan
Anak *
Paruh Baya
Menikah
tanpa Anak
Tanggungan*
Paruh
Baya
Bercerai
dengan
Anak
Paruh
Baya
Bercerai
tanpa
Anak
Tua
Menikah
*
Tua
Tidak
Menikah*
Arus Biasa
Arus Berulang
* Arus Keluarga
Tradisional
Tahap Tahap Siklus Hidup Keluarga Yang
Penting
Alternative FLC Stages
Family Households
Childless couples
Definition/Commentary
Couples who marry later in
life (in their late 30s or
later)
More career-oriented men and women and greater
occurrence of couples living together. Likely to have
fewer or even no children.
It is increasingly acceptable for married couples to
elect not to have children. Contributing forces are
more career-oriented married women and delayed
marriages.
Couples who have first child Likely to have fewer children. Stress quality
later in life (in their late 30s lifestyle: “Only the best is good enough”
or later)
10-30
Table 10.9 continued
Alternative FLC Stages
Family Households
Single parents I
Definition/Commentary
Single parents II
Young man or woman who has one or more children
out of wedlock.
Single parents III
A single person who adopts one or more children.
Extended family
Young single-adult children who return home to
avoid the expenses of living alone while establishing
their careers. Divorced daughter or son and
grandchild(ren) return home to parents. Frail elderly
parents who move in with children. Newlyweds
living with in-laws.
10-31
High divorce rates (about 50%) contribute to a
portion of single-parent households
Table 10.9 continued
Alternative FLC Stages
Nonfamily Households
Unmarried couples
Definition/Commentary
Divorced persons (no
children)
High divorce rate contributes to dissolution of
households before children are born.
Single persons (most are
young)
Primarily a result of delaying first marriage; also,
men and women who never marry.
Widowed persons (most are
elderly)
Longer life expectancy, especially for women; means
more over-75 single-person households.
10-32
Increased acceptance of heterosexual and
homosexual couples.