Transcript Ecole de vente 2012 Banque Palatine
Ecole de vente 2012 Banque Palatine
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOMMAIRE Architecture Socle 1
3 4
Socle 2
16
Compétences 1
20
2
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
ARCHITECTURE
Nous proposons de conserver l’architecture actuelle :
1 ° 2 ° 3 ° 4 °
module : SOCLE 1 sur 2 jours module : SOCLE 2 sur 2 jours module : COMPETENCES 1 sur 2 jours module : COMPETENCES 2 sur 2 jours A la demande : MODULES EXPERT (durée suivant le thème) en modifiant les contenus afin de prendre en compte : l’approche patrimoniale globale : volet « particulier » et volet « professionnel » la réalisation de diagnostics patrimoniaux avec une progression technique et commerciale permettant de mieux appréhender les modules experts choisis 3 3
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOCLE 1
-
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
Savoir mener un entretien de découverte à 360 ° Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 1)
JOUR 1 matin
L’entretien de découverte :
- Ce qu’il faut savoir sur la famille et le « groupe familial » - Ce qu’il faut savoir sur le budget de la famille - Ce qu’il faut savoir sur le patrimoine de la famille - Ce qu’il faut savoir sur le niveau de protection de la famille CAS PRATIQUE : le formateur est le client, à l’issue d’un entretien de découverte (un participant joue le conseiller et le groupe propose). A l’issue de l’entretien TOUT doit avoir été découvert). Elaboration en commun d’un guide de découverte.
4
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
1) DECOUVRIR :
Les projets La famille Les besoins Découverte de la situation patrimoniale Les ressources et les charges La situation « prévoyance » Le patrimoine professionnel : actif et passif Le patrimoine personnel : actif et passif
5
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Leur situation est la suivante : Résidence principale achetée 150.000 € en partie à crédit par le couple (2/3), en partie grâce à un don manuel de Fanny (1/3) : valeur 450 000€. Crédit remboursé.
Portefeuille titres hérité des parents d’Antonin: Actions : 30 000 €. Obligations : 65 000 €. Revenus de valeurs mobilières: 3 000 €.
PEE Antonin alimenté par sa participation et son
Antonin et Fanny sont âgés de 57 ans et de 49 ans.
Ils sont mariés sous le régime de la séparation de biens. Ils ont 2 enfants de 20 et 12 ans.
intéressement: 50 000 €.
PEA Antonin alimenté par son épargne : 100 000 €. Compte joint: 2 500 €. Revenus Antonin: 55 000 €. Revenus BNC de Fanny : 35 000 € (infirmière).
Impôt sur le revenu: 20 000 €. L’appartement à Cassis d’Antonin, donné en location 600 €/mois: valeur 180 000 € (chute de valeur due à la construction proche d’une voie ferrée) Immeuble hérité des parents d’Antonin: 900 000 € Loyers 45 000 €/an Charges annuelles 15 000 €/an.
2 PEL ouverts pour être transmis aux enfants, alimentés par le compte joint: 26 000 € chacun Voitures « valeur argus »: Antonin: 22 000 €, Fanny: 10 000 €. 6
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
JOUR 1 après-midi
L’analyse des éléments découverts :
- Analyse familiale - Analyse financière et fiscale - Analyse économique - Analyse des grands évènements de la vie : baisse de revenus, retraite, décès Dégager ensuite la situation actuelle du client, est-il intéressé en priorité par : - La constitution de patrimoine - La valorisation de patrimoine - L’optimisation de patrimoine - La transmission de patrimoine 7
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
2) ANALYSER :
FLUX POSITIFS Revenus du travail
Monsieur/Partenaire Madame/Partenaire
Revenus du capital
Foncier Mobilier
Autres (Pensions/Alloc) TOTAL ENTREES SOLDE NET : A – B TRAIN DE VIE (85 % du solde net) A
Tableau des flux Impôts (dont ISF et PS) Loyers (dont les charges) Emprunts (immo et conso)
Assurances Autres charges fixes TOTAL SORTIES CAPACITE D’ EPARGNE (15 % du solde net) B FLUX NEGATIFS
8
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
IMMOBILIER d’usage de rapport FINANCIER
LONG TERME MOYEN TERME COURT TERME
AUTRES BIENS MEUBLES TOTAL
Tableau des stocks
Antonin Commun Fanny PASSIF
9
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
CONSTITUER SON PATRIMOINE
L’incidence du régime matrimonial La structure de la famille et du groupe familial La structure du patrimoine existant Les moyens de développer la masse patrimoniale 10
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
VALORISER SON PATRIMOINE
EPARGNE FINANCIERE ET/OU IMMOBILIERE La capitalisation de la capacité d’épargne L’investissement avec effet de levier du crédit L’investissement dans les marchés financiers La diversification des supports 11
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
OPTIMISER SON PATRIMOINE
Prise en compte de la fiscalité Recherche de solutions patrimoniales : -PEA + compte titres -Les enveloppes défiscalisées -Les moyens de réduite l’ISF -Les stratégies intégrant les avantages de l’assurance-vie -Etc.
12
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
PREPARER SA RETRAITE
Prise en compte du régime obligatoire et de ses carences Complément de revenus à l’aide des trois piliers supplémentaires : -Régimes complémentaires -Régimes supplémentaires -Régimes facultatifs 13
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
TRANSMETTRE SON PATRIMOINE
La dévolution légale ou la transmission préparée La transmission hors succession Le financement des droits de succession Les donations (simple ou partage) La protection de ses proches 14
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
JOUR 2 matin et après-midi
Dégager les propositions de la Banque Palatine :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite.
La vente des solutions de la Banque Palatine :
- L’entretien de vente : les étapes incontournables - Argumentation : dégager les bénéfices de l’offre Banque Palatine - Les ventes additionnelles et complémentaires - Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés 15
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOCLE 2
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 2) - Savoir négocier avec un « client patrimonial »
JOUR 1
Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 2) :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite.
La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine :
- Les incontournables de la négociation : fixer le point d’ancrage, résister aux « 5 pouvoirs » du client, minimiser les concessions, obtenir des contreparties et savoir conclure - Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés 16
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Paul a été marié une première fois et il a un fils âgé de 40 ans issu de ce premier mariage. Il ne s’entend pas avec sa belle-fille et ne voit plus son fils depuis son mariage.
Paul a 65 ans Il s’est ensuite remarié avec Virginie sous le régime de la participation aux acquêts. Ensemble, ils ont eu un fils, Maxim, et une fille, Marina de 12 ans.
Paul a créé il y a 20 ans une entreprise de montage de lunettes. Il vient de la céder pour un montant de 600 000 euros, net d’impôt sur la plus value. Il a conservé les murs de l’entreprise au travers d’une SCI. Valeur 200 000 € - Loyer annuel 12 000 € Ses droits à la retraite lui permettent de percevoir des revenus de 40 000 euros/an.
Impôt sur le revenu 15 000 euros.
Il aime les voitures et possède 3 véhicules de collection. Il roule en BMW. Valeur collection Valeur argus BMW Résidence principale Maison au bord de la mer Appartement à la montagne Titres Immeuble de rapport Loyer PEP Paul a besoin de revenus complémentaires de l’ordre de 18 000 €/an. Par ailleurs, il souhaite aider Maxim et sa sœur et protéger son épouse s’il venait à disparaître. 75 000 € 25 000 € 420 000 € 300 000 € 115 000 € 48 000 € 450 000 € 20 000 € 52 000 € 17
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Virginie a 52 ans Elle ne conduit pas. Enceinte très jeune, Virginie a un fils de 34 ans (célibataire) d’un premier mariage puis elle a eu 2 enfants avec Paul (Maxim et Marina). Ses parents sont décédés dans un accident de voiture, il y a 10 ans. Elle a hérité de divers biens de ses parents : Titres Immeuble (de rapport à Toulouse) Loyer annuel Forêts Charges annuelles 60 000 € 300 000 € 22 000 € 45 000 € 4 500 € Virginie n’exerce pas d’activité professionnelle.
Elle s’intéresse à la décoration intérieure.
Elle aide tout particulièrement son fils aîné qui n’a pas de situation professionnelle stable.
Dépenses annuelles : 17 500 €
Paul souhaite placer les capitaux de la vente et négocier la meilleure proposition
18
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
JOUR 2
Les cas de négociations difficiles :
-La ZAP : zone d’accord possible -Identifier le point de rupture -La négociation multi-interlocuteurs (expert comptable + client par exemple)
La fin de l’entretien :
-Conclure positivement -Pérenniser la relation : préparer les ventes futures
Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé
-De l’argumentation à la négociation réussie -Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent 19
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
COMPETENCE 1
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
- Savoir dégager des préconisations, vendre et négocier (cas pratique niveau 3) - Savoir vendre et négocier avec un « client professionnel »
JOUR 1
Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 3) :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite d’un client professionnel.
-La lecture commerciale de la liasse fiscale : les opportunités de vente -Les univers de besoins du professionnel (volets privé et professionnel) -Les solutions épargne, crédit, banque au quotidien -Analyse du cas pratique avec les approches juridique, fiscale et sociale du professionnel 20
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
JOUR 2
La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine : La fin de l’entretien :
-Conclure positivement -Pérenniser la relation : préparer les ventes futures
Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé
-De l’argumentation à la négociation réussie -Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent 21