Transcript Conduite de projet Commerciaux

Conduite de projet Commercial
L’EST VOYAGES
FRANTOUR
CARLSON WAGON LIT VOYAGES
Plan
• Historique
• Informations Mercatiques
• Informations sociales
• Découverte de mon poste de travail
• Projet commercial
GENCE Julien
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Fiche d’identité
• Création en 1974.
• L’EST VOYAGES, réseau Frantour, rachetée par
•
•
•
•
CarlsonWagonLit.
2007: nouvelle appellation: CarlsonWagonLit
Voyages.
Chiffre d’affaires: augmentation annuelle de 3 à
5%.
Membre du SNAV: syndicat national des agences de voyages
Implantation: 14 faubourg des ancêtres, à
Belfort.
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Informations Mercatiques
CWT
ACCOR – filiale
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Chiffre clé relatif à 1 période
donnée
70
60
50
40
C.A du mois de mars
(en Milliers d'€)
30
20
10
0
2005
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2006
2007
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Offres de produits
• Voyages d’affaires.
• Voyages touristiques.
• Location de voitures.
• Séjour hôtelier, villages de vacances, camping,
etc…
• Nouveauté: Week-end en bon cadeau.
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Implantation Géographique
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Zone de chalandise
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Clients et Portefeuille Client
• Segmentation de clientèle:
• Comportement d’achat: clientèle fidèle,
impact de la PQR (presse quotidienne régionale)
• Politique de vente: différentiation, augmenter les parts de marché du
tourisme
• Augmenter le panier moyen de la
clientèle.
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Concurrences
• Thomas Cook: leader mondial sur le
marché. 1er en part de marché sur
Belfort.
• 8 agences de voyages sur Belfort.
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Stratégie de développement
• Partenariat avec les partenaires locaux:
L’EST REPUBLICAIN
• Campagnes commerciales.
• Lancement de produits proches à la
région.
• Partenariat avec des fournisseurs.
• Carlson Wagon Lit Voyages =>propre
brochure pour se démarquer.
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Transport intérieur de Voyageurs
Nombres de voyageurs et les différents moyens
de transport
250
200
245,3
239,6
166,4
133,3
150
166
138,9
243,4
162,5
142,7
Avion
Voiture
Train
nombres
100
50
0
2003
2004
2005
année
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Informations Mercatiques
• Tourisme
• 1er groupe de Tourisme en France
• CWT: Renommée international
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Informations mercatiques
• Avantages:
APS: Association professionnel de solidarité du Tourisme
Notoriété du groupe CWT, surtout
auprès des professionnels
• Contraintes:
Même produits dans les agences.
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Informations sociales
Directrice régionale
GAUTHIER Nadine
Responsable agence
Mlle SCHMIDT Guylaine
Conseiller Voyage
GREVILLOT Sandra
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Responsable agence
Responsable agence
Conseiller Voyage
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Informations sociales
• Compétence de l’entreprise
Suivi régulier des vendeurs.
Mise à niveau.
Suivi personnalisé des clients
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Système d’Information Commercial
A l’agence:
Mail, téléphone.
Courrier postale.
Fax.
Différents magasines spécialisés (TourMag,
l’écho touristique)
Au sein de l’entreprise:
Mail des différents services internes au réseau
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Système d’Information Commercial
entreprise
• Logiciel spécialisé: AMADEUS
• Logiciel de comptabilité: GESTOUR
• Brochures des différents Tour Opérator
(voyagiste)
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Système d’Information Commercial
clientèle
• Phoning:
• Mailing:
=> contact client au
retour de leur séjour
=> demande de
réservation auprès
des centrales des
voyagistes
=>communication avec
les différents services
de l’entreprise.
=> informations avec
les clients.
• Demande de
renseignements
divers
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Situation sur le marché
Important
Performant
(forces)
Peu performant
(faiblesses)
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Peu important
Taux de commission
privilégié.
Nombre de partenaire.
Diversification des
produits.
Appartenance à un
gros groupe du
secteur « tourisme ».
Agence de voyage en
partenariat avec la
PQR.
Même offre dans les
offres agences.
Marge limitée.
Augmentation du CA
dans le tourisme
Activité conjoncturelle
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Problématique
• Augmentation de la part de marché
« billetterie » au sein de l’agence.
• Quelle image avons nous auprès de la
clientèle?
• Que faire pour relancer notre Chiffre
d’Affaire « Tourisme » ?
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Mon projet commercial
• Plan d’action commercial sur 6 mois.
• Négociation avec les commerciaux d’autres
voyagistes.
• Planning strict dicté par la hiérarchie.
• Encadrement des sélections de cadeaux.
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Évolution du programme
• Analyse des zones de faibles affluences à
l’agence
• Trouver un compromis entre promotion et
marge
• Donner une autre image à l’agence.
• But: augmenter la partie Tourisme
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Diagramme de Gant
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Annexes Visuelles
• Budget prévisionnel.
• Fiche suivi de clientèle post voyage
• Lexique vocabulaire touristique
• Compte rendu réunion.
• Nouvelle disposition sûreté aérienne.
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Remerciement…
• Je remercie Nadine GAUTHIER, Sandra
GREVILLOT, et Guylaine SCHMIDT pour
tout ce qu’elles m’ont appris, leurs
patiences, et leurs compétences, ainsi que
l’ensemble des agences de L’EST
VOYAGES du secteur de Mme GAUTHIER.
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