Transcript PRESENTATION L`AMI COMMERCIAL

Présentation
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Trouvez de nouveaux clients
grâce à une prospection ciblée
1. Définition
4. Résultats
2. Objectifs
3. Où ? qui ?
5. Méthodes
et Actions
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL
6. Outils
Chasser
1. Définition
Qu’est ce que la prospection ?
C’est prendre contact avec un ou une inconnu(e) – rechercher –
découvrir
C’est sortir de chez vous pour aller à la rencontre de nouveaux
contacts
Qu’est ce qu’un prospect ?
Un prospect est une personne (acheteur) susceptible de devenir
client d’une entreprise.
Différence avec un client :
Un client, au sens économique, est l’acheteur d’un bien ou service, de
façon occasionnelle ou habituelle.
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1. Définition
Quand ?
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1. Définition
La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction
à part entière.
Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à
l’échec et au découragement
Avec du savoir-faire, de la méthode, de la rigueur et du temps.
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1. Définition
Et pourtant :
La prospection est un mot qui fait « peur ».
Elle nous confronte à une démarche commerciale, à notre rapport à
l’argent et nous oblige à nous mettre outrageusement en avant.
Pourtant, la prospection peut aussi être vue comme un défi ou comme un
jeu.
Quel plaisir de convaincre un client soi-même et de réaliser sa première
commande, et puis une autre, et encore une !
Quelle satisfaction quand notre argumentaire a su convaincre et qu’un client
a compris l’intérêt de faire appel à nos services ou de venir nous rencontrer !
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2. Objectifs
Ils sont nombreux :
Pour vous faire connaître
Pour connaître votre environnement économique :
 prix de votre prestation par rapport au marché,
 concurrence
Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients
ne suffisent plus à pérenniser le développement de votre entreprise
Pour renouveler en permanence votre portefeuille client
Pour ne pas être dépendant du bon vouloir d’un seul client
Parce qu’il est plus facile de négocier un délai qu’un prix
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2. Objectifs
L’essentiel : trouver des clients
-
La provenance de mes clients
-
Le suspect doit avoir le profil du « client idéal » et du choix de la
prospection
D’où viennent-ils ?
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3. Où ? qui ?
Suspects, prospects, solliciteurs, clients
Où :
Vous avez défini vos clients idéaux :
- Dans quelle structure vous allez les trouver ?
- Dans quelle zone géographique ?
Qui : définition du ou des Interlocuteur(s)
Le gérant ? Directeur du site ? Responsable achat, etc.
Première analyse : quelle type d’action pour le meilleur résultat ?
Créer une fiche par profil
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
3. Où ? qui ?
Combien ? telle est la question ..
Connaître le nombre de clients :
Elément indispensable à la vie de votre entreprise ou à votre prévision de
progression
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
Voici une base de calcul :
Vous connaissez sur l’exercice :
- Le taux de transformation devis/commandes
- Le montant moyen d’une commande
- Le nombres de clients
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
Année N - exemple
1600
400
L’importance de connaître la
provenance de ses solliciteurs
40
20
160 k€
80 k€
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
Année N+1 / Augmentation du CA de 80 à 100
2000
500
L’importance de
connaître ses profils
de clients idéaux
50
25
200 k€
100 k€
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
-
Questions subsidiaires :
- Nouveaux
- Renouvellement / Fidélisation
?
 Le travail à fournir ne sera pas le même en fonction de la réponse
 Ce sont vos indicateurs qui vous apporteront la réponse
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
CA :
100 000
Devis :
20 000 Renouvellement
200 000
Travail différent / suivi
80 000 Nouveau
4 000 Montant moyen Commande
20 Nouveaux clients
40 Nouveaux solliciteurs
400 Nouveaux prospects
1600 Suspects
Quels outils et moyens pour se faire connaître ?
Quand / Qui / Où / Comment ?
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5. Méthodes
et Actions
Toutes les méthodes ont leurs outils propres.
Mais dans tous le cas, vous serez « le seul ambassadeur » pour
répondre ou proposer vos services en face à face ou au téléphone.

Vous devez savoir vous présenter en quelques mots et solliciter de
l’intérêt.
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5. Méthodes
et Actions
Susciter l’intérêt
C’est une description rapide de votre activité qui va permettre à
votre interlocuteur de comprendre ce que vous faites et de voir
rapidement s’il y a un intérêt mutuel à poursuivre la relation.
Pour être efficace, cette présentation doit être courte, explicite,
mémorable et différenciante.
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5. Méthodes
et Actions
Susciter l’intérêt
Présentation courte :
Vous devez être capable de vous présenter en 30 secondes.
Cet exercice de communication orale consiste à se
présenter et à se mettre en valeur en un temps record,
comme, par exemple, face à un prospect à fort potentiel.
Lors de cette occasion unique à saisir, vous devez
présenter votre métier, votre positionnement, vos
spécificités.
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5. Méthodes
et Actions
Susciter l’intérêt
Présentation explicite :

Votre interlocuteur doit clairement comprendre ce que
vous faites.



Pour arriver à un résultat convaincant, écrivez votre
présentation puis critiquez-la mot à mot.
Evitez d’utiliser du jargon « technique », vous limitez vos
chances d’être compris.
Vous devez également vérifier que les termes utilisés ne
prêtent pas à confusion.
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5. Méthodes
et Actions

Choix de la méthode :
Toutes les méthodes donnent des résultats,
sauf une :
l’attente active !
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5. Méthodes
et Actions
Pour toutes les méthodes, voici les points abordés :
-
-
Qui : la cible
Comment : le message
Investissement : le coût
Retours
Avantages
Inconvénients
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5. Méthodes
et Actions
Le site internet
-
-
-
Qui : pour tous sans distinction
Comment : le référencement, la qualité, le choix du message
Investissement : l’achat, le référencement, prévoir du temps pour le
faire vivre et contrôler la fréquence
Retours : difficile à maîtriser - démultiplication de la visibilité
Avantages : une vitrine sur le web
Inconvénients :
- comment connaître le « réel » retour ?
- le temps nécessaire à l’analyse
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5. Méthodes
et Actions
Les journaux, la presse spécialisée
-
Qui : tous les lecteurs sans distinction
Comment : par une annonce visible et lisible
Investissement : en fonction du support/journal
Retour : impossible à quantifier à l’avance
Avantages : laisse du temps libre
Inconvénients : il faut être prêt à répondre, avec l’objectif de vite
vérifier la validité de la demande - Coûts
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5. Méthodes
et Actions
Courrier, e-mailing, boîtage, ...
-
-
-
Qui : pour votre cible
Comment : envoi en masse - distribution
Retours : e-mailing 1 commande pour 10 000 , moins si pas de
relance (statistiques nationales)
Investissement : plusieurs journées :
- Une liste bien ciblée prend du temps,
- préparation du message,
- frais d’envois,
Avantages : pouvoir procéder par étape, période, zone.
Inconvénients : perte de l’investissement, si pas de relance ou si mal
préparé aux retours (attention à informer votre équipe)
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5. Méthodes
et Actions
Les réseaux virtuels
-
Qui : les amis, les connaissances, le relationnel …
-
Comment : en informant quotidiennement de votre présence
-
Retour : lesquels ?
-
Investissement : minimum 15 minutes par jour
-
Avantages : agréable, très ludique
-
Inconvénients : confusion entre les visiteurs, les abonnés et les réels
contacts générant des affaires
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5. Méthodes
et Actions
Les réseaux réels
-
Qui : les entrepreneurs ou décideurs correspondant à votre secteur
d’activité
Comment : en s’impliquant dans des clubs ou syndicats, en participant
à des réunions de travail…
Retours : Suivant votre degré d’implication …
Investissement : minimum une soirée par mois
Avantages : agréable, vous pouvez gérer votre temps, augmenter
votre relationnel
Inconvénients :
-
les retours sont généralement assez longs, parfois quelques années,
Il faut être assidu et savoir se présenter et parler en public
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5. Méthodes
et Actions
Les salons (exposants)
- Qui : Visiteurs
- Comment :
-
Avec un stand attractif
Attitude commerciale
Organiser des rendez-vous à l’avance
- Retours : très bons retours
- Investissements :
-
Frais d’inscription et logistique du stand
importants en temps d’organisation avant, pendant, et en suivi
- Avantages : Nombreux contacts avec des prospects ayant déjà un
intérêt pour votre activité
- Inconvénients :
-
-
Nécessite une aptitude commerciale, de la rigueur,
Temps
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5. Méthodes
et Actions
Les salons (visiteurs)
-
Qui : Exposants
-
Comment : Identification de votre interlocuteur, présentation flash
-
Retours : Très bons retours
-
Investissement : Important en temps d’organisation avant, pendant et
en suivi
-
Avantages : Suspects identifiés – gain de temps
-
Inconvénients : Interlocuteur présent pour vendre et non pour acheter
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5. Méthodes
et Actions
L’appel d’offre – fil d’information commerciale
-
-
Qui : Institutions publiques ou privées – veille et marchés ciblés
Comment : Dossiers bien préparés – Inscription sur le fil
Retour : Bon retour si vous êtes connu et implanté depuis plusieurs
années – bon retour si suivi
Investissement : Temps
-
-
Veille, sites de référence
1 à 2 journées de montage du dossier
Avantages : Une prospection passive, facile, lecture des journaux –
inscription sur des sites avec alerte – Prospection ciblée
Inconvénients :
-
Modalités de choix - Coûts
rigueur administrative – Rigueur commerciale
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5. Méthodes
et Actions
Le téléphone
-
-
Qui : Suspects que vous avez sélectionnés
Comment : Avec un argumentaire bien préparé
Retours : Réguliers, si l’action est constante
Investissement : Quelques heures par semaine ou coût d’un
prestataire
Avantages :
- Le retour est rapidement connu
- Une des méthodes que vous pouvez gérer suivant vos objectifs
Inconvénients : Cette méthode, si elle est mal préparée, mène
rapidement au désespoir et demande une bonne résistance aux
refus
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5. Méthodes
et Actions
Le bouche-à-oreille – la notoriété
Qu’en est-il ?
Prospection ?
Résultante du travail ?
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5. Méthodes
et Actions
Pour chaque méthode : Comparez vos indicateurs
-


Contrôlez régulièrement les retours
Ajustez vos actions
Améliorez les méthodes
Intensifiez ou réduisez vos actions suivant les retours
Je choisis ma cible  plus pertinent
Ma cible me choisit …
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5. Méthodes
et Actions
Choisissez la plus adaptée :
A votre structure, à vos outils, vos moyens
-
La rencontre (clubs, conférences, salons, ateliers)
L’appel téléphonique pour se faire connaître, identifier les
besoins, et l’obtention d’un RDV (si intérêt)
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6. Outils
Les
indispensables
Ayez toujours :
 En tête, une présentation courte et
différenciante,
 Des cartes de visite en nombre suffisant,
 Un stylo en parfait état pour noter à la volée un
n° de téléphone ou un nom,
 Un carnet ou votre agenda si celui-ci vous suit
partout et vous sert également de bloc-notes.
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6. Outils
Exemple de fiches de prospection :
Ma cible : Les achats
Méthode choisie : Clubs, réseaux (choix des lieux)
Comment : Présentation « flash » - présence récurrente - argumentaire
Temps nécessaire : 4 h par mois
Coût : Carte de visite + plaquette si RDV
Résultat : 25 personnes présentes
Contacts : 3 nouveaux
RDV :
Offre de prix :
Commande :
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6. Outils
Exemple de tableau :
Mes actions de prospection sur 1 an : (pour être vu des 2 000 suspects)
Voici un résumé des actions commerciales :
Objectifs :
Coûts
Temps
Planification
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6. Outils
actions de prospection
janv.
févr.
mars
avril
mai
juin
juil.
août
sept.
oct.
nov.
déc.
temps
mise à jour site
1h
12
relance clients
2h
24
création brochures
4h
16
commande brochures
1h+*C
t
4
distribution brochures
8h
32
coût
390
inscription salon réservation
3h
3
1 500
achat matériel salon
2h
2
500
4
50
envois invitations
4h
salon
4j*
32
300
relance salon envois documentations
1j
8
50
48
2 000
24
1 000
9
1 500
218 h
7 290
relation /clubs/réseau
*4h+C
t
formation/séminaires/conférences
publicité/journaux/radio/presse
total
1j*
1j
3h+*C
t
temps coût
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Conclusion

Ecrire


Former


Mettre à disposition du personnel (trame de réponse)
Préparer


Argumentaires
Tableaux d’actions de prospection
Comparer

Les résultats et les méthodes
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Atelier pratique :
Votre avenir
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