PRESENTATION L`AMI COMMERCIAL
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Transcript PRESENTATION L`AMI COMMERCIAL
Présentation
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Trouvez de nouveaux clients
grâce à une prospection ciblée
1. Définition
4. Résultats
2. Objectifs
3. Où ? qui ?
5. Méthodes
et Actions
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL
6. Outils
Chasser
1. Définition
Qu’est ce que la prospection ?
C’est prendre contact avec un ou une inconnu(e) – rechercher –
découvrir
C’est sortir de chez vous pour aller à la rencontre de nouveaux
contacts
Qu’est ce qu’un prospect ?
Un prospect est une personne (acheteur) susceptible de devenir
client d’une entreprise.
Différence avec un client :
Un client, au sens économique, est l’acheteur d’un bien ou service, de
façon occasionnelle ou habituelle.
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1. Définition
Quand ?
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1. Définition
La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction
à part entière.
Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à
l’échec et au découragement
Avec du savoir-faire, de la méthode, de la rigueur et du temps.
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1. Définition
Et pourtant :
La prospection est un mot qui fait « peur ».
Elle nous confronte à une démarche commerciale, à notre rapport à
l’argent et nous oblige à nous mettre outrageusement en avant.
Pourtant, la prospection peut aussi être vue comme un défi ou comme un
jeu.
Quel plaisir de convaincre un client soi-même et de réaliser sa première
commande, et puis une autre, et encore une !
Quelle satisfaction quand notre argumentaire a su convaincre et qu’un client
a compris l’intérêt de faire appel à nos services ou de venir nous rencontrer !
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2. Objectifs
Ils sont nombreux :
Pour vous faire connaître
Pour connaître votre environnement économique :
prix de votre prestation par rapport au marché,
concurrence
Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients
ne suffisent plus à pérenniser le développement de votre entreprise
Pour renouveler en permanence votre portefeuille client
Pour ne pas être dépendant du bon vouloir d’un seul client
Parce qu’il est plus facile de négocier un délai qu’un prix
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2. Objectifs
L’essentiel : trouver des clients
-
La provenance de mes clients
-
Le suspect doit avoir le profil du « client idéal » et du choix de la
prospection
D’où viennent-ils ?
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3. Où ? qui ?
Suspects, prospects, solliciteurs, clients
Où :
Vous avez défini vos clients idéaux :
- Dans quelle structure vous allez les trouver ?
- Dans quelle zone géographique ?
Qui : définition du ou des Interlocuteur(s)
Le gérant ? Directeur du site ? Responsable achat, etc.
Première analyse : quelle type d’action pour le meilleur résultat ?
Créer une fiche par profil
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
3. Où ? qui ?
Combien ? telle est la question ..
Connaître le nombre de clients :
Elément indispensable à la vie de votre entreprise ou à votre prévision de
progression
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
Voici une base de calcul :
Vous connaissez sur l’exercice :
- Le taux de transformation devis/commandes
- Le montant moyen d’une commande
- Le nombres de clients
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
Année N - exemple
1600
400
L’importance de connaître la
provenance de ses solliciteurs
40
20
160 k€
80 k€
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
Année N+1 / Augmentation du CA de 80 à 100
2000
500
L’importance de
connaître ses profils
de clients idéaux
50
25
200 k€
100 k€
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
-
Questions subsidiaires :
- Nouveaux
- Renouvellement / Fidélisation
?
Le travail à fournir ne sera pas le même en fonction de la réponse
Ce sont vos indicateurs qui vous apporteront la réponse
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Suspects, prospects, solliciteurs, clients
4. Résultats
CA :
100 000
Devis :
20 000 Renouvellement
200 000
Travail différent / suivi
80 000 Nouveau
4 000 Montant moyen Commande
20 Nouveaux clients
40 Nouveaux solliciteurs
400 Nouveaux prospects
1600 Suspects
Quels outils et moyens pour se faire connaître ?
Quand / Qui / Où / Comment ?
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5. Méthodes
et Actions
Toutes les méthodes ont leurs outils propres.
Mais dans tous le cas, vous serez « le seul ambassadeur » pour
répondre ou proposer vos services en face à face ou au téléphone.
Vous devez savoir vous présenter en quelques mots et solliciter de
l’intérêt.
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5. Méthodes
et Actions
Susciter l’intérêt
C’est une description rapide de votre activité qui va permettre à
votre interlocuteur de comprendre ce que vous faites et de voir
rapidement s’il y a un intérêt mutuel à poursuivre la relation.
Pour être efficace, cette présentation doit être courte, explicite,
mémorable et différenciante.
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5. Méthodes
et Actions
Susciter l’intérêt
Présentation courte :
Vous devez être capable de vous présenter en 30 secondes.
Cet exercice de communication orale consiste à se
présenter et à se mettre en valeur en un temps record,
comme, par exemple, face à un prospect à fort potentiel.
Lors de cette occasion unique à saisir, vous devez
présenter votre métier, votre positionnement, vos
spécificités.
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5. Méthodes
et Actions
Susciter l’intérêt
Présentation explicite :
Votre interlocuteur doit clairement comprendre ce que
vous faites.
Pour arriver à un résultat convaincant, écrivez votre
présentation puis critiquez-la mot à mot.
Evitez d’utiliser du jargon « technique », vous limitez vos
chances d’être compris.
Vous devez également vérifier que les termes utilisés ne
prêtent pas à confusion.
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5. Méthodes
et Actions
Choix de la méthode :
Toutes les méthodes donnent des résultats,
sauf une :
l’attente active !
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5. Méthodes
et Actions
Pour toutes les méthodes, voici les points abordés :
-
-
Qui : la cible
Comment : le message
Investissement : le coût
Retours
Avantages
Inconvénients
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5. Méthodes
et Actions
Le site internet
-
-
-
Qui : pour tous sans distinction
Comment : le référencement, la qualité, le choix du message
Investissement : l’achat, le référencement, prévoir du temps pour le
faire vivre et contrôler la fréquence
Retours : difficile à maîtriser - démultiplication de la visibilité
Avantages : une vitrine sur le web
Inconvénients :
- comment connaître le « réel » retour ?
- le temps nécessaire à l’analyse
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5. Méthodes
et Actions
Les journaux, la presse spécialisée
-
Qui : tous les lecteurs sans distinction
Comment : par une annonce visible et lisible
Investissement : en fonction du support/journal
Retour : impossible à quantifier à l’avance
Avantages : laisse du temps libre
Inconvénients : il faut être prêt à répondre, avec l’objectif de vite
vérifier la validité de la demande - Coûts
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5. Méthodes
et Actions
Courrier, e-mailing, boîtage, ...
-
-
-
Qui : pour votre cible
Comment : envoi en masse - distribution
Retours : e-mailing 1 commande pour 10 000 , moins si pas de
relance (statistiques nationales)
Investissement : plusieurs journées :
- Une liste bien ciblée prend du temps,
- préparation du message,
- frais d’envois,
Avantages : pouvoir procéder par étape, période, zone.
Inconvénients : perte de l’investissement, si pas de relance ou si mal
préparé aux retours (attention à informer votre équipe)
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5. Méthodes
et Actions
Les réseaux virtuels
-
Qui : les amis, les connaissances, le relationnel …
-
Comment : en informant quotidiennement de votre présence
-
Retour : lesquels ?
-
Investissement : minimum 15 minutes par jour
-
Avantages : agréable, très ludique
-
Inconvénients : confusion entre les visiteurs, les abonnés et les réels
contacts générant des affaires
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5. Méthodes
et Actions
Les réseaux réels
-
Qui : les entrepreneurs ou décideurs correspondant à votre secteur
d’activité
Comment : en s’impliquant dans des clubs ou syndicats, en participant
à des réunions de travail…
Retours : Suivant votre degré d’implication …
Investissement : minimum une soirée par mois
Avantages : agréable, vous pouvez gérer votre temps, augmenter
votre relationnel
Inconvénients :
-
les retours sont généralement assez longs, parfois quelques années,
Il faut être assidu et savoir se présenter et parler en public
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5. Méthodes
et Actions
Les salons (exposants)
- Qui : Visiteurs
- Comment :
-
Avec un stand attractif
Attitude commerciale
Organiser des rendez-vous à l’avance
- Retours : très bons retours
- Investissements :
-
Frais d’inscription et logistique du stand
importants en temps d’organisation avant, pendant, et en suivi
- Avantages : Nombreux contacts avec des prospects ayant déjà un
intérêt pour votre activité
- Inconvénients :
-
-
Nécessite une aptitude commerciale, de la rigueur,
Temps
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5. Méthodes
et Actions
Les salons (visiteurs)
-
Qui : Exposants
-
Comment : Identification de votre interlocuteur, présentation flash
-
Retours : Très bons retours
-
Investissement : Important en temps d’organisation avant, pendant et
en suivi
-
Avantages : Suspects identifiés – gain de temps
-
Inconvénients : Interlocuteur présent pour vendre et non pour acheter
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5. Méthodes
et Actions
L’appel d’offre – fil d’information commerciale
-
-
Qui : Institutions publiques ou privées – veille et marchés ciblés
Comment : Dossiers bien préparés – Inscription sur le fil
Retour : Bon retour si vous êtes connu et implanté depuis plusieurs
années – bon retour si suivi
Investissement : Temps
-
-
Veille, sites de référence
1 à 2 journées de montage du dossier
Avantages : Une prospection passive, facile, lecture des journaux –
inscription sur des sites avec alerte – Prospection ciblée
Inconvénients :
-
Modalités de choix - Coûts
rigueur administrative – Rigueur commerciale
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5. Méthodes
et Actions
Le téléphone
-
-
Qui : Suspects que vous avez sélectionnés
Comment : Avec un argumentaire bien préparé
Retours : Réguliers, si l’action est constante
Investissement : Quelques heures par semaine ou coût d’un
prestataire
Avantages :
- Le retour est rapidement connu
- Une des méthodes que vous pouvez gérer suivant vos objectifs
Inconvénients : Cette méthode, si elle est mal préparée, mène
rapidement au désespoir et demande une bonne résistance aux
refus
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5. Méthodes
et Actions
Le bouche-à-oreille – la notoriété
Qu’en est-il ?
Prospection ?
Résultante du travail ?
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5. Méthodes
et Actions
Pour chaque méthode : Comparez vos indicateurs
-
Contrôlez régulièrement les retours
Ajustez vos actions
Améliorez les méthodes
Intensifiez ou réduisez vos actions suivant les retours
Je choisis ma cible plus pertinent
Ma cible me choisit …
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5. Méthodes
et Actions
Choisissez la plus adaptée :
A votre structure, à vos outils, vos moyens
-
La rencontre (clubs, conférences, salons, ateliers)
L’appel téléphonique pour se faire connaître, identifier les
besoins, et l’obtention d’un RDV (si intérêt)
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6. Outils
Les
indispensables
Ayez toujours :
En tête, une présentation courte et
différenciante,
Des cartes de visite en nombre suffisant,
Un stylo en parfait état pour noter à la volée un
n° de téléphone ou un nom,
Un carnet ou votre agenda si celui-ci vous suit
partout et vous sert également de bloc-notes.
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6. Outils
Exemple de fiches de prospection :
Ma cible : Les achats
Méthode choisie : Clubs, réseaux (choix des lieux)
Comment : Présentation « flash » - présence récurrente - argumentaire
Temps nécessaire : 4 h par mois
Coût : Carte de visite + plaquette si RDV
Résultat : 25 personnes présentes
Contacts : 3 nouveaux
RDV :
Offre de prix :
Commande :
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6. Outils
Exemple de tableau :
Mes actions de prospection sur 1 an : (pour être vu des 2 000 suspects)
Voici un résumé des actions commerciales :
Objectifs :
Coûts
Temps
Planification
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6. Outils
actions de prospection
janv.
févr.
mars
avril
mai
juin
juil.
août
sept.
oct.
nov.
déc.
temps
mise à jour site
1h
12
relance clients
2h
24
création brochures
4h
16
commande brochures
1h+*C
t
4
distribution brochures
8h
32
coût
390
inscription salon réservation
3h
3
1 500
achat matériel salon
2h
2
500
4
50
envois invitations
4h
salon
4j*
32
300
relance salon envois documentations
1j
8
50
48
2 000
24
1 000
9
1 500
218 h
7 290
relation /clubs/réseau
*4h+C
t
formation/séminaires/conférences
publicité/journaux/radio/presse
total
1j*
1j
3h+*C
t
temps coût
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Conclusion
Ecrire
Former
Mettre à disposition du personnel (trame de réponse)
Préparer
Argumentaires
Tableaux d’actions de prospection
Comparer
Les résultats et les méthodes
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Atelier pratique :
Votre avenir
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