Transcript Presentación de PowerPoint - avaya

Capitalizando en las
Oportunidades Conjuntas:
El verdadero Power of We
Roberto Ricossa
Channel & Marketing Leader
Americas International
¿Y? ¿Cómo van nuestros
corresponsales TOP?
¿Es la primera vez que participas en
PCD?
¿Cuál es el tema de la agenda que
más te interesa?
¿Ya enviaste tus preguntas para el
panel de expertos?
¿Ya estás registrado en
connectandwin?
#AvayaPCD
“La especie que
sobrevive no es ni la
más fuerte ni la más
inteligente, sino la que
se adapta más al
cambio”
Charles Darwin
5
6
[pärt-nər] – Socio, asociado
Una o más personas o empresas asociadas en
algún tipo de negocio con el fin de generar
ganancias mutuas
Mercado en Transición – SIN RETORNO
TELECOM
COLABORACIÓN
Aplicaciones de Valor Agregado
Oportunidad 2-3X
 Capacidades de Colaboración y Multimedia
Actualización acelerada
 Ciclos de 2-5 años
Capacidades básicas
 Inflenciada por mercado de consumo
Proliferación de dispositivos y acceso
Ciclos de upgrade largos
 Multiples dispositivos por usuario
1 teléfono fijo por usuario
 Aplicaciones accesibles desde cualquier
lugar y desde cualquier dispositivo
8
Moving from Functional to Strategic
BUSINESS STRATEGIST
FUNCTIONAL
TRANSFORMATIONAL
2011
11
2012
Aligning IT initiatives with business goals
1
58%
1
60%
Implementing new systems and architecture
3
47%
3
49%
Cultivating the IT/business partnership
5
40%
4
43%
Leading change efforts
6
38%
6
38%
Redesigning business processes
7
33%
8
27%
Improving IT operations/systems performance
2
53%
2
53%
Cost control/expense management
4
45%
5
42%
Managing IT crises
8
26%
7
28%
Negotiating with IT vendors
8
26%
8
27%
Security management
11
22%
11
23%
Driving business innovation
10
25%
10
26%
Developing and refining business strategy
12
21%
12
22%
Identifying opportunities for competitive differentiation
13
17%
13
17%
Developing new go-to-market strategies & technologies
14
9%
14
12%
Studying market trends/customer needs to identify commercial opps.
14
9%
15
9%
Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?
Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?
Moving from Functional to Strategic
BUSINESS STRATEGIST
FUNCTIONAL
TRANSFORMATIONAL
2011
12
2012
Aligning IT initiatives with business goals
1
58%
1
60%
Implementing new systems and architecture
3
47%
3
49%
Cultivating the IT/business partnership
5
40%
4
43%
Leading change efforts
6
38%
6
38%
Redesigning business processes
7
33%
8
27%
Improving IT operations/systems performance
2
53%
2
53%
Cost control/expense management
4
45%
5
42%
Managing IT crises
8
26%
7
28%
Negotiating with IT vendors
8
26%
8
27%
Security management
11
22%
11
23%
Driving business innovation
10
25%
10
26%
Developing and refining business strategy
12
21%
12
22%
Identifying opportunities for competitive differentiation
13
17%
13
17%
Developing new go-to-market strategies & technologies
14
9%
14
12%
Studying market trends/customer needs to identify commercial opps.
14
9%
15
9%
Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?
Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?
Moving from Functional to Strategic
BUSINESS STRATEGIST
FUNCTIONAL
TRANSFORMATIONAL
2011
13
3-5 yrs.
2012
Aligning IT initiatives with business goals
1
58%
1
60%
4
38%
Implementing new systems and architecture
3
47%
3
49%
8
31%
Cultivating the IT/business partnership
5
40%
4
43%
6
36%
Leading change efforts
6
38%
6
38%
4
38%
Redesigning business processes
7
33%
8
27%
7
33%
Improving IT operations/systems performance
2
53%
2
53%
11
24%
Cost control/expense management
4
45%
5
42%
13
15%
Managing IT crises
8
26%
7
28%
15
5%
Negotiating with IT vendors
8
26%
8
27%
14
10%
Security management
11
22%
11
23%
12
16%
Driving business innovation
10
25%
10
26%
1
53%
Developing and refining business strategy
12
21%
12
22%
3
40%
Identifying opportunities for competitive differentiation
13
17%
13
17%
2
43%
Developing new go-to-market strategies & technologies
14
9%
14
12%
9
28%
Studying market trends/customer needs to identify commercial opps.
14
9%
15
9%
10
27%
Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?
Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?
Moving from Functional to Strategic
BUSINESS STRATEGIST
FUNCTIONAL
TRANSFORMATIONAL
2011
14
3-5 yrs.
2012
Aligning IT initiatives with business goals
1
58%
1
60%
4
38%
Implementing new systems and architecture
3
47%
3
49%
8
31%
Cultivating the IT/business partnership
5
40%
4
43%
6
36%
Leading change efforts
6
38%
6
38%
4
38%
Redesigning business processes
7
33%
8
27%
7
33%
Improving IT operations/systems performance
2
53%
2
53%
11
24%
Cost control/expense management
4
45%
5
42%
13
15%
Managing IT crises
8
26%
7
28%
15
5%
Negotiating with IT vendors
8
26%
8
27%
14
10%
Security management
11
22%
11
23%
12
16%
Driving business innovation
10
25%
10
26%
1
53%
12
21%
12
22%
3
40%
13
17%
13
17%
2
43%
Developing new go-to-market strategies & technologies
14
9%
14
12%
9
28%
Studying market trends/customer needs to identify commercial opps.
14
9%
15
9%
10
27%
Developing and refining business
strategy
Identifying opportunities for competitive
differentiation
Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?
Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?
Auto-evaluación de Capacidades
Q: Has your IT organization recently completed (in the past year) or will it complete any major initiatives within the next year in the following
areas?
15
Transformación del Negocio en 3 dimensiones
MERCADO
TECNOLOGÍA
Productos existentes
Clientes Clientes Mercados
Existentes Nuevos Nuevos
Productos nuevos
Tecnologías nuevas
Enfoque a Solución
Enfoque a Servicio
Enfoque a producto
Transformación del Negocio en 3 dimensiones
Productos existentes
BASE
INSTALADA
Productos nuevos
Tecnologías nuevas
Enfoque a Solución
Enfoque a Servicio
Enfoque a producto
Clientes Clientes Mercados
Existentes Nuevos Nuevos
Ventas
Base
Instalada
Clientes
nuevos
Penetrando segmentos nuevos
Inversión requerida
Cliente
Existente
Cliente
Nuevo
Mercado
Nuevo
Producto
Existente
15¢/$
30¢/$
60¢/$
Productos
Nuevos
30¢/$
60¢/$
120¢/$
Tecnologías
Nuevas
60¢/$
120¢/$
240¢/$
Penetrando segmentos nuevos
Fondeando la inversión
Otros
inversores
Base
Instalada
Inversiones en
crecimiento
Inversiones en
crecimiento
Programas de Avaya Connect
!
Avaya Connect: Evolucionando hacia el
reconocimiento del Valor del Cliente
Competencias
Volumen
• Especialización de
Product y Solución
Satisfacción de
Clientes
Crecimiento
Embajador de la marca
Actual
Objetivo
21
Avaya Connect: Principales modificaciones
para el 2012
CSAT
Entra en vigor evaluaciones a satisfacción de clientes
BDF a MDF
Cambio de asignación de fondos basado en planes de
co’inversión con partners y fondos discrecionales
One Source / APM
Partner Scorecarding
Lanzamiento de herramienta de ordenes y precios
habilitando transición de volumen a valor
Lanzamiento de sistema en linea de evaluación y monitoreo
de partners
22
Ejemplo de Partner Scorecard
Alineando y Maximizando Esfuerzos
Canales
Marketing
24
Avaya Channel Marketing
Enfoque en 3 areas
1. Habilitar a
Canales a hacer
Marketing
conjunto
3. Maximizar
programas de
lealtad e
incentivos
Entrenar
2. Proveer
herramientas y
entrenamiento a
partners
25
Habilitando al Partner para
generar más negocio
PMC
MarketLeaders
Característica
Programa auto servicio
Programa totalmente
automatizado
de actividades de Marketing
Ejecución
Partner ejecuta campaña
Avaya las agencias
soportan al partner
Objetivo
Campañas ejecutadas
por el partner
para incrementar funnel
Actividades implementadas
para el partner
para incrementar funnel
Costo
Gratis
Fondeado por el partner
y/o MDF
Entrenamiento disponible para
partners
Avaya connectandwin
• +300 Business Partners Registrados
• +1,300 usuarios activos
• 450 premios entregados en Q4 ‘11
Posicionando la marca frente al mercado:
cara a cara
Actividad enfocada
CON el partner a un
segmento específico
Magno-evento annual enfocado en
atraer clientes y prospectos. Copatrocinado con partners y
sponsors
Sesiones Ejecutivas
EBC on the Road
Jamaica– March 1st
Trinidad - April 26th
29
Online & Social Media
Followers
Launch
Date
Latam
05/2010
2,074
920
Brazil
11/2010
449
399
Canada
12/2011
453
138
507
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30
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incrementales
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