Transcript BP 4 Business model

BUSINESS PLAN
Deel 4: Business Model
Business Model: definitie

De methode waarmee het bedrijf zijn middelen
inzet om haar klanten een betere klantenwaarde te
geven dan haar concurrenten … en daar ook nog
een winst aan over te houden.

Noteer: Marketing Strategie is hier een onderdeel van MAAR
in deze fase een beslissing die apart genomen wordt
Business Model: de ingrediënten



Een team met relevante ervaring
Een markt van goede omvang
De technologie en de organisatie om op de
markt mee te spelen



Redelijke projecties
Een concurrentieel voordeel
Een exit strategie
De output van het business model

Opbrengsten

Kosten

winst
Keuze van een Business Model
Hangt onder ander af van:
 Het ontwikkelingsstadium van uw bedrijf/afdeling
 Uw gekozen Value Proposition
3 groeifasen vanuit bedrijfstandpunt

Fase 1: “jonge” groei




Fase 2: “volwassen” groei




een fase die vooraf verkoopgestuurd wordt
Flexibel, creatief, snelle reactie op markt en klanten
Eerder “losse” controle en procedures
De fase van delegatie en specialisatie in het bedrijf
Gestuurd vanuit operationele systemen
Focus ligt vooral intern: efficiëntie, optimatisatie, ..
Fase 3: midlife tot verval



Wat vroeger werkte, doet dat nu niet meer
Gebruikte systemen geven niet langer gebruikelijke resultaten
Verlies van voeling met klanten
5 “drijvers” die bedrijf door fasen jagen





Market intelligence
Strategisch bekwaamheid bedrijfsleiding
Duidelijkheid van doel en werkrichting
Strategische planning
Werkinfrastructuur
Bedrijfswaarden & Business Models
Discussievoorbeelden:
 Ryan
Air vs Emirates
 Piaget vs Swatch
 Amazon.com vs Mall of America
 Dell computers vs Vobis computers
 Delvaux vs Vuiton
Bedrijfsmodellen ter overweging
Massa media / massakanalen
Directe verkoop
Retailing
Telemarketing/
telefoonverkoop
Kanalen, distributeurs, partners,
agenten, ..
Beurzen en conferenties
OEM kanalen
Internet – Web
Bedrijfsmodel: directe verkoop
Voordelen





Sterk marktcontact
Persoonlijke
klantenrelaties
Sterke controle
“multi purpose”
Experten in werkveld
Nadelen





Gratis adviseur
Klant kan niet “klikken”
met rep .. Of rep kan
bedrijf verlaten met
klanten
Hoge kosten
Klant krijgt zeer veel
inzage in kennis/werking
bedrijf
retentie
Distributeurs, agenten, kanalen, partners
Voordelen





Lage verkoopkost
“hands-off” verkoop
Je komt in nieuwe
markten, nieuwe
werelden
Geloofwaardigheid
Concurrentieel voordeel
Nadelen






Vooraf bepaalde
verloningen
Geen controle
Grote afstand met eigen
eindklant
Performantie = issue
Technische druk
Vraagt veel begeleiding,
management en training
OEM Kanalen
Voordelen





Prestige en publiciteit
List sharing
Royalties/ stabiele
inkomstenstroom
Hogere aanwezigheid
in de markt
Technische controle
Nadelen





Naijver concurrenten
“komt van 2 kanten”
… of niet
Technische druk
kanaalconflicten
Telemarketing - telefoonverkoop
Beurzen & conferenties
Internet - web
Retailing
Massamedia - massakanalen
Hoe weet je of je goed zit?
Wat moet je meten?
Wat je moet meten = value drivers
Verkoopomzet /
inkomsten
Winsten: bruto of
netto? // ROI
Opbrengst per
medewerker
Opbrengst per m²
oppervlakte
Factureerbare
werkuren
bezettingsgraad
Closing rate (=
verkopen per X
prospects)
verkoopcyclus
Gemiddelde verkopen
marktaandeel
Aantal klanten
(hebben / houden/
afhaken)
Prijs van aandeel
Samenvattend: Business Model





Heb je het juiste TEAM?
In welke FASE zit je bedrijf?
Welk Business MODEL is de standaard in jouw
sector?
Wat maakt klantenWAARDE in jouw markt?
Wat ga je METEN?
Bedrijfsstrategie
Hoe maak je die nu?
Een bedrijfsstrategie

Gaat over de manier waarop je
 Binnen
een kostenbudget
 Een omzet (revenu) realiseert
 Teneinde een afgesproken winst op te leveren

MAAR om dat te doen, behandelt een
bedrijfsstrategie veel meer dan dat alleen
Een bedrijfsstrategie is FASE 4

Wat wil zeggen dat dit vooraf ging

Market intelligence


Strategische bedrijfsleiding


Er is een overkoepelende stijl en persoonlijkheid gekozen inclusief
waarden en normen
Duidelijk doel en werkrichting


De kennis en het inzicht is er EN wordt vanaf nu gebruikt
Dit bestaat, is uitgeschreven en moet vanaf dan door iedereen
gedragen worden
En dat dit gaat volgen

Infrastructuur = het uitbouwen van de organisatie op maat
van de gekozen bedrijfsstrategie
Bedrijfsstrategie creëert marktpositie

Handboeken zijn redelijk eenduidig: bedrijven die
met succes hun concurrentie voorblijven hebben een
“leverage point”
Leverage points kunnen zijn:

Scalability
 De
competentie van een systeem om zonder verstoring
volumeverschillen te kunnen absorberen

Hoge “switching cost”
 De
kost die klanten oplopen als ze dit product
inwisselen voor een concurrerend product



Snelheid
Pricing
Dienstverlening
Leverage Point in praktijk

Amazon


Leverage: partnercontracten met distributeurs
Pizza.be vs Just Eat
Overeenkomsten met lokale eettenten
 “pizza.be”: de naam sluit naadloos aan bij product


AOL / Telenet / Google / Belgacom


Bol.com


Hoge switching cost
Prijs
Cosmox.be

Service (levering in 24 uur)
Tot besluit






Het juiste team
Handboeken, Alumni, navorming
Mentors
Adviseurs
Netwerken
Geen schrik hebben: gewoon proberen, leren en
terug proberen, leren, …….
Aanbevolen studiemateriaal

BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen
 Te
verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube

http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk

http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1

http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related