Transcript Le Processus de Prospection

Le plus important pour moi ?
Vendre des produits ?
ou
Construire une équipe
qui vend des produits ?
ECOLE DE FORMATION PERMANENTE AU MARKETING DE RESEAU
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Albert et Nancy
-
-
-
tous 2 consultants Nikken
mêmes produits, outils, plan de rémunération
démarrés le même jour avec le même sponsor
habitent dans la même ville
suivent les mêmes formations
ont le même enthousiasme, même
engagement
un pourquoi aussi puissant l’un que l’autre
et pourtant ….
Nancy cartonne et Albert n’obtient pas de résultats
Quelle est la différence entre eux ?
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La différence est
leurs Compétences
Professionnelles
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Où puis-je trouver les bons prospects ?
Vous posez-vous cette question ?
Aie !!!
Quels sont les bons mots pour en faire un prospect ?
Vos prospects veulent-ils vivre plus longtemps ou mourir plus
rapidement ?
Vos prospects veulent-ils plus d’argent dans leur vie, ou moins
d’argent dans leur vie ?
Qu’offrez-vous avec votre affaire Nikken ?
Alors, comment se fait-il que vos contacts vous disent ‘non’ ?
Combien de temps allez-vous attendre avant d’apprendre à
prononcer les bons mots ?
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Loi du MdR
On ne peut pas
recruter un Suspect
ni une Possibilité …
On ne peut recruter
qu’un Prospect
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Loi du MdR
Si on a tellement de
déchets, de désillusions, et
de gens qui arrêtent, c’est
parce qu’on utilise les
mauvais mots et qu’on
tente de recruter des
Suspects ou des Possibilités
!
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suspect – possibilité – prospect
Suspect
Possibilité
Prospect
un nom et un n° de téléphone
le suspect qui est d’accord d’examiner
notre proposition
La Possibilité qui a déclaré explicitement
AVOIR un problème/désir et VOULOIR
trouver une solution
cfr Tom SCHREITER : BESOINS vs ENVIE
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Notre processus d’information
1.
2.
3.
4.
5.
Le but est de TRIER = trouver des Prospects
Veut créer un dialogue où les 2 interlocuteurs sont
honnêtes (élimine le filtre anti-vente)
Basé sur des CONTRATS successifs
Permet de contrôler le dialogue de A à Z
Permet de se positionner en RECRUTEURINTERVIEWER (non en mendiant)
(1)
(2)
Ceci suppose que vous sachiez
quels types de personnes vous cherchez !
quels mots prononcer à quel moment !
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Qu’allons-nous faire aujourd’hui ?
1.
2.
3.
Définir nos critères % nos futurs partenaires
Construire un chapelet : il servira d’ancrage – vous
rappeler de passer par CHAQUE étape du processus
d’information : les grosses boules représentent les
grandes phases, les petites sont les éléments de
chaque phase.
Expliquer – exercer chaque étape du processus
(chaque boule de votre chapelet) : quels mots utiliser
quand ?
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Notre système d’information
Grosses perles
créer l’intérêt et
Invitat
découvrir le besoin
ion
trier
RV à VP et suivi
1.
1.
ABC
1on1
la possibilité examine et
valide la proposition
(VP - Conf à 3 – RM)
VP
le prospect décide
Suivi
1.
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Comment ça se passe en pratique ?
Suspects
ABC
1) Créer l’intérêt/Trier/Prendre RDV
Possibilité
2) La Possibilité regarde l’information
Prospect
« VITAL
PRESENTATION »
3) Collecter la décision
REUNION DE SUIVI
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1
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mes partenaires : Critères
-
-
-
-
-
ils veulent devenir 100% maîtres de leur vie. Cela implique qu’ils
ont leur propre entreprise, dont ils sont 100% maîtres.
ils cherchent à obtenir une totale sécurité financière à vie, être en
mesure de décider ce qu’ils vont faire de chaque minute de leur
vie (= être libre à 100%) et rester en bonne santé
ils ont prêts à bosser pour obtenir cela en 5 ans, ou moins
ils sont 100% honnêtes et intègres
ils sont prêts à apprendre et à travailler sur soi
ils sont ambitieux pour eux-mêmes et les autres
ils sont persévérants et ils ont la niaque !
ils voient le verre à moitié plein plutôt qu'à moitié vide
ils comprennent l'immense avantage de travailler en équipe et
promeuvent cela
ils aiment aider les autres à réussir (ça leur assure leur réussite !)
ils veulent définir eux-mêmes l'ampleur de leur revenus
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1. Susciter l’intérêt
Affirmations :
ex : La plupart des mamans doivent travailler. De plus,
elles doivent payer des gens pour voir grandir leurs
enfants. Mais, certaines mamans, ayant l’esprit ouvert, ont
découvert comment s’occuper à temps plein de leurs
enfants tout en gagnant à partir de chez elles plus que leur
mari à temps plein au bureau.
« Je viens juste de découvrir que » + un bénéfice
Invitation :
ex : Je cherche 3 partenaires pour m’aider à développer
mon affaire de bien-être. Le bien-être c’est avoir le temps
et l'argent pour faire ce que vous voulez et la santé et la
longévité pour profiter de la vie.
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2. Eliminer le filtre anti-vente
Le savoir-faire “La plupart des gens”…
La plupart des gens sont vraiment emballés quand ils
découvrent ce concept de mieux-être.
Evidemment, il y en a certains qui ne le sont pas. Vous
connaissez ce genre de personnes. Ce sont des gens qui
rejettent toute nouvelle idée sans même l'avoir
examinée, qui passent leur vie à se plaindre plutôt que
de prendre le taureau par les cornes, et qui
généralement passent 4 à 5 heures par jour à s’abêtir
devant la télé plutôt que de s'occuper d'eux, de leur
bien-être et de celui de leur famille.
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3. Prendre RV à l’ABC
Je vous propose de vous présenter ce concept pendant
30 minutes environ. Si cela vous plaît, nous irons bien
plus loin dans les explications par après. Si cela ne vous
plaît pas, c’est tout à fait OK pour moi.
Prise de RV avec contrat franc #2
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Les Savoir-Faire (Compétences)
CF #1 – « La Possibilité fait la présentation »
Suspects
Allume-feu
ABC
1) Créer l’intérêt/Trier/Prendre RDV
Possibilité
CF #2 – « L’engagement »
2) La Possibilité regarde l’information
Prospect
« VITAL
PRESENTATION »
3) Collecter la décision
REUNION DE SUIVI
CF #3 – « Oui, Non, Pas Peut-être »
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4. Contrat franc #1
A l’ABC : CF #1 – « La Possibilité fait la présentation »
Me permettez-vous de vous poser quelques questions ?
Merci.
Avant de vous les poser je veux que vous sachiez que je
déteste les gens qui m’interrogent et qui tentent de me
piéger par après avec mes propres réponses. Je n’aime
pas cela, vous n’aimez pas cela, personne n’aime ça.
Aussi je vous promets de ne pas vous piéger. Ça vous
convient ? OK Merci.
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5. Découvrir les besoins
CF #1 – « La Possibilité fait la présentation »
Voici une première question. Avez-vous déjà réfléchi à
ce que vous aimeriez avoir de mieux ou de moins dans
votre vie ?
(laissez un blanc)
Excusez-moi, ce sont en fait deux questions.
Commençons si vous le voulez bien par la première :
quelles sont les deux choses que vous aimeriez avoir de
plus ou de mieux dans votre vie ?
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5. Découvrir les besoins
Ecoute active
CF #1 – « La Possibilité fait la présentation »
Faire raconter SON HISTOIRE au contact
• je comprends, je comprends
• des questions qui provoquent des réponses émotionnelles
• impliquer :
- qu’est-ce qui vous empêche d’obtenir cela ?
- depuis quand est-ce un problème pour vous ?
- comment vous sentez-vous par rapport à cela ?
- utilisez un vocabulaire émotionnel : j’imagine que vous vous
sentez frustré, découragé, emprisonné, etc…
Veillez à ce l’autre parle 80% du temps
• terminez par une reformulation globale utilisant ses mots
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6. Trier : possibilité ou prospect ?
CF #1 – « La Possibilité fait la présentation »
Je crois connaître la réponse à la question que je vais
poser, mais je ne présume jamais en affaire. Ce que vous
venez de me dire, et la réponse à une dernière question
nous permettront à tous les deux de décider s’il est utile
que vous veniez à la présentation de notre concept.
Permettez-moi de vous demander : par rapport à tous ces
problèmes et souhaits que vous venez de me citer, là,
voulez-vous vraiment faire quelque chose par rapport à
cela ? « Oui »
Merci. Ce oui signifie donc aussi que vous êtes prêt à venir
découvrir ce concept, oui ?
Bien, dans ce cas, je vous propose de participer à la
présentation de ce concept que nous organisons à (lieu,
date, heure). Est-ce possible pour vous ? Merci.
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7. Contrat franc #2
CF #2 – « L’engagement »
Dites-moi, se pourrait-il, pour une raison quelconque, que vous
annuliez ou déplaciez ce rendez-vous ? La raison pour laquelle je
vous demande cela est que parfois certaines personnes – je suis
sûr que ce n’est pas votre cas – sont assez désinvoltes quand
elles accordent un rendez-vous. Permettez moi une question :
cela vous est-il déjà arrivé que vous ayez une rendez-vous avec
quelqu’un et que cette personne n’y vienne pas ? Oui - (En
riant) Et bien évidemment vous adorez ça ! (non, non…)
Comment vous sentez vous quand des gens vous posent un
lapin ? … Dites moi, ça reste entre nous, que pensez-vous d’une
personne qui prend un rendez-vous sans aucune intention de
l’honorer ? (prendre note texto des mots utilisés par
l’interlocuteur : imaginons qu’il vous dise que c’est
irrespectueux). Eh bien, ni moi ni (votre filleul) ni vous ne
sommes des gens irrespectueux. Alors nous sommes d’accord :
fixer dates pour VP et suivi !
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Notre système d’information
Grosses perles
créer l’intérêt et
Invitat
découvrir le besoin
ion
trier
RV à VP et suivi
1.
1.
ABC
1on1
la possibilité examine et
valide la proposition
(VP - Conf à 3 – RM)
VP
le prospect décide
Suivi
1.
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Notre système d’information
Invitat
ion
1.
2.
3.
1.
ABC
1on1
2.
3.
4.
1.
VP
2.
3.
4.
Susciter l’intérêt
Eliminer le filtre anti-vente
Prendre RV pour ABC / 1-on-1
Contrat franc #1
Découvrir les besoins (questionner / écouter)
Trier : possibilité ou prospect ?
Contrat franc #2
Discours VP
Témoignages
Roulis-massage
Faire respecter le
contrat franc #2
1.
2.
Suivi
3.
4.
5.
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Contrat franc #3
Questions ?
Ses objectifs
Plan compensation
Sa stratégie
Commande
Enregistrer
Prendre RV démarrage
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Bon succès
Merci !
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