Transcript Parsisiųsti
2011 © Auk Verslo simuliacijos metodinė medžiaga mokytojams 2011 © Auk 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Verslo simuliacijos nauda………..………………….....3 Verslo simuliacijos taisyklės………………………...….5 Užuotys.Teisingo užduoties sprendimo algoritmas.....8 Modelyje veikiantys verslo dėsniai…..……………....13 Produktai ir jų charakteristikos……………….…..…..17 Žaidimo etapų skaičius, jų charakteristikos...........…25 Įvaizdis verslo simuliacijoje…………………………...28 2 2011 © Auk Didaktiniai tikslai 3 esminės pratybų naudos kryptys 2011 © Auk Verslo simuliacija yra realaus verslo modeliavimas. Tai galimybė rizikuojant virtualiais pinigais treniruotis startui realiame versle. DIDAKTINIAI TIKSLAI: o Pamokų metu įgytas teorines žinias (ekonomikos modelius, verslo dėsnius) pritaikyti simuliuojant realų verslą; o Suvokti rinkos aplinkos poveikį bei įvaldyti gebėjimą tinkamai prisitaikyti prie jo (daryti sprendimus, kintant verslo aplinkos sąlygoms); o Suprasti bei išmokti priimti įmonės strateginius sprendimus (produktas, kaina, kokybė, personalas ir kt.); o Suvokti įmonės marketingo kompleksą ir finansus; o Planuoti įmonės veiklą ir prognozuoti finansinius rezultatus; o Pajausti ryšius tarp priimtų sprendimų ir rezultatų; o Išmokti stebėti konkurentų veiksmus ir imtis savalaikių veiksmų paskirstant ribotus išteklius; o Tobulinti komandinio darbo įgūdžius bei ugdyti gebėjimą vadovauti, priimti sprendimus per ribotą laiką. 3 ESMINĖS PRATYBŲ NAUDOS KRYPTYS: Komandos formavimas ir tobulinimas • Skatina komandinį darbą ir efektyvų sprendimų priėmimą (komandinės varžybos, reikia rasti bendrą sprendimą per ribotą laiką); • Komandos nariai pasiskirstę funkcijomis, eigoje išryškėja jų vaidmenys. Lankstumo skatinimas • Susipažįsta su galimais reagavimo į rinkos pokyčius būdais, išteklių optimizavimo sprendimais; • Ugdomas gebėjimas prisitaikyti prie kintančių sąlygų: ekonominės aplinkos pasikeitimo, konkurentų veiksmų; • Skatina varžovus inovuoti, ieškoti nestandartinių sprendimų. Ekonominės/Verslo logikos lavinimas • Pagerina veiklos planavimo ir finansų valdymo įgūdžius; • Dalyviai susipažįsta su išoriniais veiksniais, jų įtaka rinkai ir įmonės rezultatams; • Pamato, kaip veikia įvairios strategijos: kainos ir kokybės, paskirstymo, reklamos, personalo, įvaizdžio. 4 2011 © Auk Pagrindiniai principai Etapai Eiga Metų veiklos vertinimai Ataskaitos Pratybų organizavimas Studentų vertinimas 2011 © Auk PAGRINDINIAI PRINCIPAI • • Modelis remiasi praktikoje pasitvirtinusiais ekonomikos dėsniais; Simuliacija paremta situaciniu valdymu. Sprendimų tinkamumas ir įtaka priklauso nuo situacijos, t.y. nuo ekonominės situacijos ir konkurentų veiksmų; Aplinka atitinka verslo sąlygas Lietuvoje (2004-2012m ); Apima 4 ekonomikos vystymosi etapus: augimą, klestėjimą, krizę, atsigavimą – aktualius šiandieniniam verslui. • • ETAPAI I metai II metai • Įmonės įsteigimas • Įmonės vystymas III metai • Įmonės pertvarkymas IV metai • Įmonės pardavimas EIGA • • • • • • • • • Dalyviai suskirstomi į komandas (optimalu 3 dalyviai komandoje); Komandos konkuruoja tarpusavyje, vykdydamos mažmeninę prekybą; Varžosi kelios įmonės toje pačioje rinkoje, kovoja dėl klientų, kurie įsigyja apibrėžtą skaičių produktų; Komanda turi tiek konkurentų, kiek pasirinko tą patį produktą (t.y. prestižinis, vidutinės klasės, ekonominis); Kiekviena komanda veikia kaip atskira įmonė. Komandos priima įvarius su įmonės valdymu susijusius sprendimus – užduotis; Pratybų pradžioje kiekviena komanda gauna po 1.000.000 Lt įstatinį kapitalą; Įmonė gali pasiskolinti iš banko pagal tų metų skolinimosi sąlygas. Palūkanos mokamos metų pabaigoje iš gautų pajamų ir įtraukiamos į finansinės veiklos sąnaudas. Už nepanaudotą biudžetą gaunamos palūkanos, kurios yra 1% mažesnės už skolinimosi palūkanas; Tikslas - įsteigti sėkmingiausią verslą. Laimės komanda, kuri brangiausiai parduos įmonę; Įmonės vertė nustatoma paskutiniame etape ir priklauso nuo: 1) užimamos rinkos dalies, 2) įvaizdžio, 3) sukaupto grynojo pelno. 6 2011 © Auk METŲ VEIKLOS VERTINIMAI • • • Visos komandos kiekvienų žaidimo metų gale pateikia mokytojui savo įmonės veiklos planus, strateginius sprendimus, t.y. užpildytą pratybų medžiagą; Po duomenų suvedimo, gaunami bendri komandų veiklos rezultatai; Žinant atskirų komadų bei bendrus simuliacines rinkos rezultatus vyksta aptarimas, kuriuo metu analizuoji dalyvių sprendimai bei jų įtaka galutiniam rezultatui. ATASKAITOS Komandos kiekvienų metų gale gauna ataskaitas, kuriose matyti: • Bendra rinkos struktūra; • Atskirų segmentų – prestižinės, vidutinės bei ekonominės, rinkų struktūros; • Komandų personalo, paskirstymo, reklamos strategijų sprendimai; • Įmonių sukaupti įvaidžio taškai; • Įmonių grynasis pelnas; • Įmonių bendrosios ir produkto vieneto pajamos, savikaina, sąnaudos; • Įmonių pelno/nuostolio lentelės planas bei faktas. PRATYBŲ ORGANIZAVIMAS • • • • • • Komandų skaičius. Simuliacijoje gali dalyvauti nuo 3 iki 10 komandų. Komandų dydis. Nuo 2 iki 5 asmenų komandoje. Optimaliausia – 3 nariai. Trukmė. Vieneri metai trunka 2-4 pamokas. Eiga. Po kiekvienų veiklos metų būtina pertrauka duomenų suvedimui bei rezultatų apskaičiavimui. Dalomoji medžiaga. Kiekvienas komandos dalyvis gauna pratybų sąsiuvinį, kuriame atlieka atitinkamus sprendimus. Skaičiavimams atlikti naudojami skaičiuotuvai. Žaidimo metų gale kiekviena komanda pateikia mokytojui vieną pilnai užpildytą pratybų sąsiuvinį. Įranga. Pratybų įgyvendimui reikalinga: kompiuteris, projektorius PowerPoint prezentacijos demonstravimui, spausdintuvas ataskaitų atspausdinimui, lenta ir kreida rašymui. Stalų bei kėdžių išdėstymas turi būti toks, kad komandų nariai galėtų sėdėti drauge, o atskiros komandos būtų bent šiek tiek nutolusios viena nuo kitos. MOKSLEIVIŲ VERTINIMAS Rekomenduojamas moksleivių vertinimas pagal šiuos kriterijus: • Teisingas pratybų sąsiuvinio pildymas; • Planavimo tikslumas; • Sprendimų pagrindimas; • Rezultatas – įmonės vertė. 7 2011 © Auk Išorinė aplinka Produktas Įmonės pavadinimas Įvaizdis Įmonės vizija Strateginiai tikslai Kaina Kokybė Tiekėjai Paskirstymas Darbuotojų kompetencija ir kiekis Mokymai Darbo būdai Reklama Tikslinis segmentas Pelno/Nuostolio prognozė Biudžeto valdymas 2011 © Auk IŠORINĖ APLINKA • Kiekvienų metų pradžioje komandos turi įvertinti išorinę aplinką. Kasmet aplinka kinta: pirmi metai - ekonomikos augimas, antri metai - „aukso amžius“, treti metai – krizė , ketvirti metai – atsigavimas. • Siekiant tinkamai planuoti kompanijos veiklą reikia atsižvelgti į išorinės aplinkos sąlygas. Išorinė aplinka įtakoja visas komandas. Nedarbo lygis įtakoja darbo jėgos kainą (atlyginimų dydį) ir vartojimą. BVP augimas įtakoja vartojimo padidėjimą. Infliacija įtakoja kainas, savikainą ir sąnaudas. Skolinimosi sąlygos įtakos galimybes pasiskolinti. Taigi išorinės aplinkos sąlygos svarbios prognozuojant rinkos potencialą, priimant taktinius sprendimus dėl produkto segmento, kainos, paskirstymo, reklamos ir personalo. PRODUKTAS • Galimi produktai: prestižinis, vidutinės bei ekonominės klasės. Produktą galima keisti kiekvienais metais, tačiau tai papildomai kainuoja. • Renkantis produkto segmentą reikia įvertinti kompanijos strateginius tikslus, viziją ir nuspręsti, kuriame produktų segmente geriausiai gali pavykti pasiekti keliamus tikslus ir priartėti prie suformuluotos vizijos. Pvz. prestižiniai produktai labiau tinkami siekiant aukšto pelningumo, nes tokių produktų rinkoje galimi didesni antkainiai dėl mažesnio vartotojų jautrumo kainai. Vidutinės ir ekonominės klasės produktai labiau tinka siekiant didelių pardavimo apimčių, didelės rinkos dalies. Tačiau visai tai dar priklausys ir nuo to, kokį segmentą pasirinks įvairios komandos (konkurentai), kokių strateginių bei taktinių veiksmų jos imsis. • Pasirinkus produkto segmentą reikia suplanuoti pardavimų apimtis. Planuojant pardavimų apimtis reikia atsižvelgti į tai, kiek konkurentų yra tame pačiame produktų segmente. Neplanuojant ypatingų taktinių sprendimų realu turėti panašią rinkos dalį kaip konkurentai, todėl planuojant pardavimus visų pirmą reikia padalinti rinkos potencialą iš komandų skaičiaus tame segmente. Tada bus galima spręsti, ar siekti užimti daugiau, ar mažiau rinkos nei konkurentai. Šis sprendimas turės įtakos darant įvairius taktinius sprendimus: nustatant kainą, kokybę, paskirstymą, reklamą, personalą. • Nuo antrųjų žaidimo metų reikia planuoti ne tik pardavimų apimtį pasirinktame produktų segmente, bet ir prognozuoti rinkos potencialą, nes antraisiais metais komandos mato tik praėjusių metų rinkų apimtis. Prognozuojant rinkos potencialą reikia atsižvelgti į išorinės aplinkos situaciją. Rinkų apimčių kitimą labiausiai nulemia BVP, nedarbo lygio ir atlyginimų pokyčiai. Skirtingų produktų segmentų rinkos apimtys keičiasi netolygiai, keičiantis išorinės aplinkos situacijai. Pvz.: ekonomikos klestėjimo laikotarpiu prestižinių produktų segmentas išsiplės labiau, nei ekonominės klasės produktų. Krizės laikotarpiu - prestižinių produktų rinka susitrauks labiausiai, nes krizės metu vartotojai visų pirma atsisako prestižinių produktų. ĮMONĖS PAVADINIMAS • Komandos sugalvoja savo įmonės pavadinimą, kuris bus jų prekės ženklas. Komandų tarpe išrenkami geriausi įmonių pavadinimai, už kuriuos laimėtojai gauna papildomų įvaizdžio taškų. 9 2011 © Auk ĮVAIZDIS • Įmonės įvaizdis įtakoja pardavimus. Įvairūs sprendimai skirtingai įtakoja įmonės įvaizdį. Kiekviena komanda, prieš priimdama sprendimą, turi įvertinti jo įtaką įvaizdžiui. Reklama Personalas Kainos ir kokybės strategija Prekės ženklas Mokymai Įvaizdis Monopolija ĮMONĖS VIZIJA • Iš pateiktų apibūdinimų komandos turi suformuoti savo įmonės viziją, t.y. kokią kompaniją nori sukurti ir kaip ji turėtų atrodyti žaidimo pabaigoje bendroje rinkoje. Galima pasirinkti kelis labiausiai tinkančius apibūdinimus, bet nedaugiau nei 3. STRATEGINIAI TIKSLAI • Strateginiai tikslai kompanijos vizijai pasiekti – kokius tikslus kompanija turi įgyvendinti, kad pasiektų suformuluotą viziją. Prie kiekvieno tikslo reikia įrašyti skaitines reikšmes, taip bus suformuluoti organizacijos strateginiai tikslai. Siekiant tinkamai iškelti strateginius tikslus, reikia atsižvelgti, kokius rodiklius pasiekia kompanijos vidutiniškai rinkoje. Jei norima išsiskirti tam tikrose srityse, reikia formuoti aukštesnius rodiklius nei vidutinės kompanijos rinkoje. KAINA • Nustatant produktų kainą reikia įvertinti kokias pardavimų apimtis planuojama parduoti ir kokius strateginius tikslus komanda iškėlė. Kainos didinimas mažina pardavimus, bet mastas priklauso ir nuo produkto segmento. Kainą galima nustatyti iš trijų pateiktų kainų kategorijų: aukšta (apie 10 % aukštesnė už vidutinę rinkos kainą), vidutinė rinkos kaina, žema (apie 10% žemesne už vidutinę rinkos kainą). Taip pat galima pasirinkti laisvą kainą nustatytose ribose. Labiausiai kainai jautrūs ekonominės klasės produktų pirkėjai, mažiausiai - prestižinės. Nustatant kainą reikia įvertinti ar pakankamai pajamų generuos planuojamos pardavimų apimtys už numatytą pardavimo kainą. 10 2011 © Auk KOKYBĖ • Siekiant nustatyti tinkamą prekių kokybės lygį komandos turi įvertinti kainos ir kokybės strategiją, planuojamus pardavimus bei iškeltus strateginius tikslus. Labiausiai kokybei jautrūs prestižinių produktų pirkėjai, mažiausiai - ekonominės klasės produktų. Pasirinkus prekių kokybės lygį reikia įvertinti planuojamų parduoti prekių savikainą. Tada galima pasiskaičiuoti planuojamą Bendrąjį pelną (iš Pajamų atimti savikainą). Paprastai tai turėtų būti apie 30%. Esant mažesniam pelnui reikėtų įvertinti, ar suplanuoto Bendrojo pelno pakaks veiklos sąnaudoms padengti. Jei ne, reikia pergalvoti kainos ir kokybės strategiją. PRODUKTŲ TIEKĖJAI • Pagal pasirinktą kainos ir kokybės strategiją komandos renkasi tiekėjus, kurių kainos diferencijuotos pagal produkto segmentą ir kokybės lygį. Avansą už prekes reikia sumokėti metų pradžioje, t.y. įtraukti į biudžeto lentelę. PASKIRSTYMAS • Paskirstymo strategija priklauso nuo pasirinkto produkto. Kiekvienam produktui efektyviausia skirtinga paskirstymo strategija dėl skirtingų rinkos apimčių. Prestižiniame produkto segmente dažniausiai nepasiteisins didelio tinklo kūrimas, nes didelis paskirstymo taškų skaičius bus nerentabilus ir sunku užtikrinti aukštą aptarnavimo kokybę. Planuojant paskirstymo intensyvumą (taškų skaičių) reikia atsižvelgti į planuojamas pardavimų apimtis. Vienas paskirstymo taškas gali parduoti 750, o elektroninė parduotuvė - 225 produkto vienetų. Pagal tai reikia nuspręsti, kiek pardavimo taškų reikės planuojamoms apimtims parduoti. DARBUOTOJŲ KOMPETENCIJA IR KIEKIS • Pasirenkant darbuotojų kompetenciją reikia įvertinti darbuotojų produktyvumą ir kaštus. Kiek darbuotojų reikės priklauso nuo planuojamų pardavimų apimčių, kurias reikia padalinti iš darbuotojų produktyvumo. Jei personalas bus nepajėgus užtikrinti numatytos pardavimų apimtis, tai klientai “bėgs” pas konkurentus, kurie turės pakankamai personalo. Taip pat reikia įvertinti, kad personalo kompetencija didina pardavimus ir įvaizdį. Siekiant pritraukti daugiau klientų ir sukurti patrauklesnį įvaizdį reikia samdyti aukštesnės kompetencijos darbuotojus. MOKYMAI • Planuojant investicijas į darbuotojų mokymus reikia atsižvelgti į darbuotojų produktyvumą. Kvalifikuoti, t.y. mokymuose dalyvavę, darbuotojai dirba produktyviau bei sugeba parduoti daugiau. Mokymai yra ilgalaikė investicija, nes nuolat investuojant gaunamas teigiamas rezultatas. Priešingai, ne investuojant – prarandama kompetencija. Reikia įvertinti, kad mokymai įtakoja kompanijos įvaizdį. 11 2011 © Auk DARBO BŪDAI • Komandos turi galimybę savo pardavimo darbuotojams suteikti stacionarias arba mobilias darbo vietas. Pasirinkus mobilias darbo vietas, dėl operatyvumo ir artumo su klientu užtikrinimo darbuotojų produktyvumas ir pardavimai padidėja 10%. REKLAMA • Reklama didina pardavimus iki 30%. Reklamos efektyvumas priklauso nuo to, kiek reklamuojasi konkurentai, todėl sunku įvertinti, kiek lėšų reikia skirti reklamai. Dažniausiai kompanijos į reklamą investuoja nuo 1 iki 5% nuo pajamų. Žinoma, reklaminiai sprendimai priklauso ir nuo kompanijos strategijos. Jei planuojama minimizuoti kaštus, reikėtų pagalvoti ar neverta atsisakyti arba sumažinti investicijų į reklamą. Tačiau reikia nepamiršti, kad sumažinus arba atsisakius investicijų į reklamą, kyla rizika, jog konkurentai, kurie investuos į reklaminius veiksmus, gali įgauti konkurencinį pranašumą. Visų pirma, konkurentai užimtų didesnę rinkos dalį, tuo sumažindami kitų komandų pajamas. Taip pat būtų sunku konkuruoti ateinančiais metais, nes konkurentai, kurie investavo į reklamą, turėtų stipresnį įvaizdį, kuris didina pardavimus (ypač prestižiniame produktų segmente). Be to, maža investicija į reklamą iš esmės nedidina pardavimų arba didina labai nežymiai. TIKSLINIS SEGMENTAS • Numačius investicijas į reklamą, reikia pasirinkti tikslinį segmentą, į kurį bus orientuota reklaminė kampanija. Tikslinis segmentas nulems reklamos efektyvumą. Kiekvienas tikslinis segmentas labiausiai tinka vienam produktui. Taigi tikslinį segmentą reikia pasirinkti pagal prekiaujamo produkto savybes. Prestižinį produktą pasirinkusiems reiktų orientuotis į itin aukštas pajamas gaunančius bei prabangą mėgstančius asmenis. Vidutinės klasės produktas labiausiai tinkamas specialistams, verslininkams bei vadovams, o ekonominės klasės produktas - vidurinės grandies specialistams ir darbininkams. PELNO/NUOSTOLIO PROGNOZĖ • Kiekvienų metų gale komandos pildo savo įmonės pelno/nuostolio ataskaitą bei skaičiuoja būsimus pelnus arba nuostolius. Pagal pelno/nuostolio prognozę reikia įvertinti, ar sumodeliuota veikla tenkina komandą, ar viskas taip, kaip numatyta. Jei ne, komanda gali daryti taktinius pakeitimus, t.y. pakeisti savo pasirinkimus prieš tvirtinant pelno/nuostolio prognozę. Akcininkai netvirtina generuojančių nuostolį planų. Jei viskas gerai, komanda patvirtina savo pelno/nuostolio prognozę bei pateikia savo sprendimus pratybų vedėjui. BIUDŽETO VALDYMAS • Žaidimo eigoje komandos turi valdyti įmonių biudžetus. Įvairūs įmonės veiklos sprendimai bei su jais susijusios sąnaudos turi atsispindėti biudžete. Pritrūkus pinigų, galima skolintis pagal tų einamųjų metų skolinimosi sąlygas. Palūkanos mokamos metų pabaigoje iš gautų pajamų ir įtraukiamos į finansinės veiklos sąnaudas. Viršijus skolinimosi limitus mokamos rizikos kapitalo palūkanos: 25% nuo visos paskolos. Už nepanaudotą biudžetą gaunamos palūkanos, kurios yra 1% mažesnės už skolinimosi palūkanas. 12 2011 © Auk Atsitiktinumų požiūris Makroekonominiai dėsniai Vidiniai verslo dėsniai 2011 © Auk ATSITIKTINUMŲ POŽIŪRIS • Tai požiūris, kad valdymo būdai ir metodai, kurie geriausiai užtikrina organizacijos tikslų įgyvendinimą, įvairiomis situacijomis ar aplinkybėmis gali būti įvairūs. Taip pat vadinamas situatyviniu požiūriu. • Atsitiktinumų požiūrį suformavo vadovai, konsultantai ir tyrinėtojai, kurie bandė pritaikyti trijų pagrindinių mokyklų koncepcijas realioms gyvenimo situacijoms. Pagal šį požiūrį, valdymo būdai ir metodai, kurie geriausiai užtikrina organizacijos tikslų įgyvendinimą, įvairiomis situacijomis ir aplinkybėmis gali skirtis. Tad jie ieškojo paaiškinimo, kodėl vienoje situacijoje pasiteisinę kaip labai efektingi metodai, kitoje situacijoje jie pasirodydavo visiškai netinkami. Kodėl, pavyzdžiui, organizacijos plėtojimo programa taip puikiai tiko vienoje situacijoje ir visiškai netiko kitoje? Atsitiktinumų požiūrio šalininkai turėjo logišką atsakymą į šiuos klausimus: rezultatai yra skirtingi, nes ir situacijos yra skirtingos. Vienoje situacijoje pasiteisinę metodai nebūtinai tinka visais atvejais. Pagal atsitiktinumų požiūrį, vadovo užduotis – nustatyti, kuris metodas geriausiai padės pasiekti organizacijos tikslus tam tikroje situacijoje, tam tikromis aplinkybėmis ir tam tikru laiku. MAKROEKONOMINIAI DĖSNIAI: BVP kitimas įtakoja rinkos potencialą – vidutiniškai visų prekių ir paslaugų rinkos potencialas didėja tiek, kiek didėja BVP. Infliacija didina kainas, savikainą ir sąnaudas – produktų bei tiekėjų kainos vidutiniškai padidėja tiek, koks yra infliacijos lygis. Nedarbo lygis įtakoja darbo jėgos pasiūlą ir kainą (atlyginimus) – kuo didesnis nedarbas, tuo daugiau laisvos darbo jėgos, todėl darbuotojai sutinka dirbti už mažesnę kainą. Nedarbo lygiui mažėjant laisvos darbo jėgos mažėja, todėl darbo kaina didėja (atlyginimai išauga, ypač besivystančios ekonomikos šalyse). Taip pat sudėtingėja gauti reikiamos kompetencijos darbuotojų ir jų kaina dar labiau pakyla. Paklausos dėsnis tvirtina, kad paklausos kiekis auga kainai mažėjant ir mažėja kainai didėjant. Mažėjant kainai, paklausa auga dėl dviejų priežasčių: pirma, sumažėjus kainai, pirkėjai perka tą prekę dažniau ir didesniais kiekiais; antra, sumažėjusi kaina vilioja naujus pirkėjus. VIDINIAI VERSLO DĖSNIAI: Prekės ženklas. Kad ir kokiomis savybėmis produktas pasižymėtų, vartotojų pasirinkimą labai veikia ir tokie išoriniai veiksniai, kaip prekės ženklo populiarumas. Prekės ženklo populiarumas didina įmonės žinomumą, įvaizdį, dėl to didėja ir pardavimai. Įvaizdis. Kompanijos turinčios teigiamą įvaizdį klientų akyse parduoda daugiau, nors jų kiti elementai ir prastesni nei konkurentų (jei konkurentų įvaizdis silpnesnis). 14 2011 © Auk Kainos ir kokybės strategija. Vartotojai paprastai turi tam tikrą menamai "teisingą" naudos ir kainos lyginimo koeficientą. Palyginę galimas alternatyvas vartotojai renkasi tą, kuri, jų nuomone, atrodo vertingiausia. Todėl vertė yra santykinė sąvoka: ji yra suvokiama lyginant su konkurentų pasiūlymais. Pagal tai, kokią kainos ir kokybės poziciją vartotojų sąmonėje užima prekė, galimi devyni prekės kainos ir kokybės strategijų variantai. Pasirinkdama kainos ir kokybės strategiją, įmonė privalo nustatyti, kurį kainos ir kokybės derinį atitinka jos prekė (pagal lentelę). Įmonės, kurių kainos lygis visapusiškai atitinka kokybės lygį (lentelėje 1, 5, 9 variantai), yra lyderės palyginus su tomis, kurių kainos viršija siūlomos paslaugos kokybę. Tačiau joms, be abejo, yra sunku konkuruoti su tomis įmonėmis, kurios aukštos kokybės paslaugą parduoda už žemą kainą. Prekės kokybė Kaina Aukšta Vidutinė Žema Aukšta 1. Premijinių priedų strategija 2. Didelės vertės strategija 3. Labai didelės vertės strategija Vidutinė 4. Padidintos kainos strategija 5. Vidutinės vertės strategija 6. Geros vertės strategija Žema 7. Apiplėšimo strategija 8. Melagingos ekonomijos strategija 9. Ekonomijos strategija Klientų jautrumas kainai (paklausos elastingumas) ir kokybei skiriasi nuo produkto. Pirkėjų tyrimai parodė, kad įsigyjant produktą, jo kokybės lygis yra svarbesnis už jo kainą. Investicijos į reklamą dėsniai. Investicija į reklamą ne visada teigiamai įtakoja paklausą: maža investicija į reklamą praktiškai nepadidina pardavimų. Investicija į reklamą daro įtaką pardavimams tik nuo tam tikro investavimo masto – kritinės ribos. Per didelis kiekis reklamos nebepadidina pardavimų tiek, kiek ankstesnė investicija (ribinis naudingumas). Dėl per didelio reklaminių žinučių skaičiaus (triukšmo) vartotojų nebepasiekia reklaminiai pranešimai. Reklamos įtaka pardavimams taip pat priklauso nuo konkurentų veiksmų, t.y. kuo daugiau konkurentai investuoja į reklamą, tuo mažesnis jūsų reklaminis kompanijos efektyvumas, dėl tos pačios reklaminio triukšmo priežasties. Reklamos įtaka pardavimams ne visada tiesioginė. Dažnai dėl investicijų į reklamą gerėja įmonės įvaizdis, o dėl pagerėjusio įvaizdžio padidėja pardavimai. Reklamos efektyvumui (įtakai pardavimams) turi įtakos tai, kiek tikslingai suorientuota reklaminė kampanija, t.y. ar reklaminė kampanija orientuojama į teisingą tikslinį segmentą. Netikslingai pasirikus vartotojų segmentą, investicijos į reklamą efektyvumas mažėja. 15 2011 © Auk Investicijos į reklamą dėsniai Paskirstymo dėsniai. Vienas pardavimų taškas turi ribotą pardavimų apimtį. Tai reiškia, kad neplečiant paradavimų kanalo, pardavimų apimtys gali augti iki tam tikro lygio, net jei ir labai daug investuosime į kitas sritis. Personalo dėsniai. Darbuotojų produktyvumas priklauso nuo: personalo kompetencijos, motyvacijos (mokymų), darbo būdų (stacionarios darbo vietos ar mobilios). Nuo darbuotojų produktyvumo priklauso, kiek darbuotojų įmonei reikės, siekiant užsibrėžtų pardavimų. Vykdant pardavimus ypač svarbu būti ten, kur klientas, jam operatyviai pasiūlyti tinkamus sprendimus, įforminti užsakymus ir sutartis, pateikti ir gauti informaciją. Tyrimai rodo, kad po susitikimo su profesionaliu pardavėju, po tam tikro laiko polinkis pirkti mažėja, todėl pasiūlymo pateikimo ir įforminimo operatyvumas turi tiesioginės įtakos įmonės pardavimams. Aplinka greitai keičiasi, o turėtos žinios – pasimiršta, todėl nuolatinis mokymasis turi tiesioginės įtakos veiklos rezultatams. Mokymas laikomas ilgalaike investicija, kuri ateityje duoda apčiuopiamų rezultatų Butelio kakliuko dėsnis. Procesų pralaidumas priklauso nuo procesų “vamzdžio pločio”. Procesas juda tokiu greičiu, kuris nustatomas pagal siauriausią procesų vietą. Šis dėsnis vadinamas “butelio kakliuko”. STRATEGIJA PRODUKTAS RINKODARA IR PARDAVIMAS PERSONALAS FINANSŲ VALDYMAS 16 2011 © Auk Simuliacijos produktai Produktų pardavimų apimčių dinamikos analizė Produktų charakteristikos Suvestinė produktų charakteristikų lentelė 2011 © Auk SIMULIACIJOS PRODUKTAI Verslo modelyje pateikiami 3 produktai: • Prestižinis produktas – elitinis, stilingas, išskirtinis, apie pusantro karto brangesnis už vidutinės klasės produktus. Šio produkto paklausa jautriausiai reaguoja į išorinės aplinkos pokyčius. Prieinamas tik nedidelei daliai vartotojų, kurie gauna aukštas pajamas, mėgsta prabangą, išskirtinumą, kokybę ir labai vertina įvaizdį. Produkto pelningumas pats aukščiausias. • Vidutinės klasės produktas – kokybiškas, funkcionalus, apie du kartus brangesnis už ekonominės klasės produktus. Produkto paklausa jautri išorinės aplinkos pokyčiams. Prieinamas didžiausiajai daliai vartotojų, kurie gauna aukštas arba vidutines pajamas ir vertina praktiškumą, kokybę, mažiau vertina įvaizdį ir yra jautresni kainai nei prestižinio produkto klientai. Pelningumas vidutinis. • Ekonominės klasės produktas – standartinis masinės gamybos produktas; prioritetas ne patrauklumui, o funkcionalumui. Produkto paklausa mažiausiai jautriai reaguoja į išorinės rinkos sąlygų pasikeitimus. Prieinamas dideliai daliai vartotojų, kurie gauna vidutines ir žemas pajamas ir kuriems kaina yra svarbiausias veiksnys. Vartotojai renkasi pigiausius produktus, įvaizdžiui yra mažai jautrūs. Pelningumas žemiausias. pardavimų apimtys PRODUKTŲ PARDAVIMŲ APIMČIŲ DINAMIKOS ANALIZĖ 5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 Prestižinis Vidutinės klasės Ekonomines klases 1 2 3 4 1 paveikslas periodas pardavimų struktūra proc. 0.6 0.5 0.4 Prestižinis 1 paveikslas. Produktų apimtys ir dinamika vienetais. Pardavimų apimtys vnt. didžiausios vidutinės klasės produktų segmente antraisiais metais. Ekonominės klasės produktų pardavimai vnt. vystosi tolygiai, staigių šuolių nėra. Labiausiai pardavimų apimtys reaguoja į išorinės aplinkos pasikeitimus prestižinių ir vidutinės klasės produktų segmentuose. Vidutinės klasės 0.3 Ekonomines klases 0.2 0.1 0 1 2 3 periodas 4 Produktų pardavimų struktūros dinamika procentais pateikiama 2 paveiksle. 2 paveikslas 18 2011 © Auk Produktų pardavimų struktūra procentais varijuoja panašiai visuose produktų segmentuose, taip yra dėl skirtingų segmentų dydžių. Žymus pardavimo apimčių pasikeitimas prestižiniame segmente tik nežymiai pakeis rinkos struktūra (apie 5%), nes jos svoris nedidelis bendroje rinkoje vienetais. Ekonominės klasės segmento pardavimai vienetais svyruoja labai nežymiai, todėl struktūros pokyčiai irgi nėra ryškūs, nors didesni nei prestižiniame segmente (apie 8%). Vidutinės klasės segmento dalis pardavimuose svyruoja apie 5%. Šis segmentas kinta panašiai kaip prestižinių produktų, nes jie abu stipriai reaguoja į išorinės aplinkos pokyčius, ypač vartojimą, o ekonominės klasės produktai kinta priešingai. Produktų apimtys ir dinamika Lt pateikiama 3 paveiksle. 60000000 pardavimų apimtys vnt. 50000000 40000000 Prestižinis Vidutinės klasės 30000000 Ekonomines klases 20000000 10000000 0 1 2 3 4 3 paveikslas periodas Didžiausia rinka Lt (vidutinėmis kainomis) sudaro vidutinės klasės produktai. Prestižinių produktų pardavimų apimtys tik ekonomikos klestėjimo laikotarpiais prilygsta ekonominės klasės pardavimams Lt (vidutinėmis kainomis). Produktų apimtys ir dinamika Lt struktūra procentais pateikiama 4 paveiksle. pardavimų Lt struktūra proc. 60% 50% 40% Prestižinis Vidutinės klasės 30% Ekonomines klases 20% 10% 0% 1 2 3 4 4 paveikslas periodas Rinkos struktūra Lt (vidutinėmis kainomis) stabiliausia vidutinės klasės segmente, o labiausiai “šokinėja” ekonominės ir prestižinės klasės segmente. 19 2011 © Auk PRODUKTŲ CHARAKTERISTIKOS Prestižinio produkto charakteristikos: • Išorinės aplinkos įtaka Prestižinių produktų segmentas į išorinės aplinkos pokyčius reaguoja jautriausiai. Augant ekonomikai prestižinių produktų segmentas santykinai auga sparčiausiai, nes atsiranda daugiau žmonių gaunančių aukštas pajamas ir galinčių įpirkti prestižinius produktus. Augant ekonomikai spartus prestižinio segmento augimas ypač būdingas besivystančios ekonomikos šalims, nes atsiranda palyginus daug greitai praturtėjusių žmonių, kurie vertina prestižą. • Segmento apimtis Prestižinių produktų segmentas savo apimtimi vienetais yra mažiausias, svyruoja nuo 700 iki 1500, sudaro nuo 9 iki 14% visos rinkos. Pagal vidutinę rinkos kainą prestižinių produktų segmentas sudaro nuo 16% iki 24% visos rinkos apimties vidutinėmis kainomis. • Steigimas ir išlaikymas Įeiti į prestižinių produktų segmentą ir jame išsilaikyti reikia daugiausiai lėšų (dėl brangesnio atitikimo tiekėjų ir vartotojų keliamiems reikalavimas – nustatyto standarto), todėl verslo steigimas ir išlaikymas prestižiniame segmente yra pats brangiausias. • Įvaizdis Prestižinių produktų pirkėjai jautriausiai reaguoja į kompanijos įvaizdį, todėl šiame segmente įvaizdis gali padidinti pardavimus iki 70%. • Kaina Prestižinių produktų segmentas mažiausiai jautrus kainos pokyčiams (didinimui mažinimui). Paklausos elastingumo koeficientas kainos atžvilgiu – 0.7. Tai reiškia, kad kainai padidėjus/sumažėjus 15%, paklausa (pardavimai) sumažės/padidės 10 %, esant kitoms sąlygoms vienodoms. Taigi paklausa neelastinga, todėl nenaudinga mažinti kainų. Kainos sumažinimas nepadidins pardavimų tiek, kad nesumažėtų pajamos dėl kainos mažinimo. • Reklama Investicija į reklamą stipriausiai didina įvaizdį, kuris sekančiame periode didina pardavimus. Žinome, kad prestižinių produktų pirkėjai labiausiai jautrūs įvaizdžiui. • Vartotojas Prestižinių produktų tikslinis vartotojas aukštas pajamas gaunantis ir prabangą mėgstantis žmogus. • Kokybė Prestižinių produktų vartotojas labiausiai jautrus kokybei. Perėjus prie žemesnio kokybės lygio, pardavimai šiame segmente sumažėja 40%, o perėjus prie aukštesnio - tiek pat padidėja, jei kitos sąlygos vienodos. • Paskirstymas Prestižinių produktų paskirstymui labiausiai tinkamas išskirtinis paskirstymas, kur griežtai kontroliuojama aptarnavimo kokybė ir užtikrinamas aukštas vartotojų pasitenkinimas. Taip pat prestižinių produktų rinkoje neverta steigti plataus paskirstymo tinklo, nes rinkos apimtis yra palyginus maža ir tinklo steigimas esant ribotai rinkai tampa nerentabilus. • Personalas Prestižinių produktų pirkėjai labiausiai jautrūs aptarnavimo kokybei – personalo kompetencijai, nes tokie klientai dažnai būna labai įnoringi, reikalauja daug dėmesio ir bet koks neįtikimas jų poreikiams ar per mažas dėmesingumas reiškia pardavimų praradimą. 20 2011 © Auk Prestižinių produktų segmente reikia daug daugiau laiko skirti vieno kliento aptarnavimui, todėl personalo produktyvumas žemiausias (apie 50% žemesnis nei vidutinės klasės produktų segmente). • Pelningumas Esant vidutinei kainai ir vidutiniam kokybės lygiui prestižiniame produktų segmente lyginant su ekonominės ar vidutinės klasės segmentais pelningumas yra pats aukščiausias – 33%. Kaina Prekės kokybė Aukšta Vidutinė Žema Aukšta 35% 27% 15% Vidutinė 41% 33% 23% Žema 47% 40% 31% Iš lentelės matome, kad prestižiniame produktų segmente naudinga didinti kainą ir kokybę. Kainos padidinimas nežymiai sumažins pardavimus, o kokybės pagerinimas padidins pardavimus kur kas daugiau. Taip pat padidės ir bendrasis pelnas (BP) iki 35%. Vidutinės klasės produkto charakteristikos: • Išorinės aplinkos įtaka Vidutinės klasės produktų segmentas į išorinės aplinkos pokyčius reaguoja mažiau negu prestižinių produktų segmentas, bet kur kas daugiau nei ekonominės klasės produktų segmentas. Klestint ekonomikai, vidutinės klasės produktų segmentas yra didžiausias savo apimtimis tiek vienetais, tiek litais, nes esant ekonomikos pakilimui didžioji dalis gyventojų gali įpirkti vidutinės klasės produktus. • Segmento apimtis Vidutinės klasės produktų segmentas savo apimtimi vienetais yra didžiausias, svyruoja nuo 3000 iki 4700, sudaro nuo 40 iki 45% visos rinkos. Pagal vidutinę rinkos kainą vidutinės klasės produktų segmentas sudaro nuo 49% iki 51% visos rinkos apimties vidutinėmis kainomis bei praktiškai nesvyruoja. • Steigimas ir išlaikymas Įeiti į vidutinės klasės produktų segmentą ir jame išsilaikyti reikia mažiau lėšų nei prestižiniame segmente, nes pakanka paprastesnio patalpų įrengimo ir pan., todėl verslo steigimas ir išlaikymas vidutinės klasės segmente yra vidutiniškai brangus. • Įvaizdis Vidutinės klasės produktų pirkėjai vidutiniškai reaguoja į kompanijos įvaizdį, todėl šiame segmente įvaizdis gali padidinti pardavimus iki 50%. • Kaina Vidutinės klasės produktų segmentas vidutiniškai jautrus kainos pokyčiams (didinimui ar mažinimui). Paklausos elastingumo koeficientas kainos atžvilgiu – 2. Tai reiškia, kad kainai padidėjus/sumažėjus 10%, paklausa (pardavimai) sumažės/padidės 20 %, esant kitoms sąlygoms vienodoms. Taigi paklausa elastinga, todėl nenaudinga didinti kainų, nes kainos didinimas nepadidins pardavimų tiek, kad nesumažėtų pajamos dėl kainos didinimo. 21 2011 © Auk • Reklama Kadangi vidutinės klasės segmentas didelis, todėl siekiant didelių pardavimo apimčių reikia plačios reklaminės kampanijos. • Vartotojas Vidutinės klasės produktų tikslinis vartotojas aukštas ir vidutines pajamas gaunantis, praktiškus ir kokybiškus pirkinius mėgstantis žmogus. • Kokybė Vidutinės klasės produktų vartotojas vidutiniškai jautrus kokybei. Perėjus prie žemesnio kokybės lygio pardavimai šiame segmente sumažėja 30%, o perėjus prie aukštesnio tiek pat padidėja, jei kitos sąlygos vienodos. • Paskirstymas Vidutinės klasės produktų paskirstymui labiausiai tinkamas intensyvus arba atrankinis paskirstymas, priklausomai nuo to, į ką orientuojasi kompanija. Jei tikslas yra didelė rinkos dalis, tai tinkamesnis intensyvus paskirstymas, o jei tikslas kokybė - labiau tinka išskirtinis paskirstymas, kuriame bus lengviau užtikrinti aukštą aptarnavimo kokybę. • Personalas Vidutinės klasės produktų pirkėjai vidutiniškai jautrūs aptarnavimo kokybei – personalo kompetencijai. Jiems svarbiausia prekės kokybė ir praktiškumas. Personalo produktyvumas vidutinis. • Pelningumas Vidutinės klasės produktų segmente pelningumas vidutinis esant vidutinei kainai ir vidutiniam kokybės lygiui -30% (BP). Prekės kokybė Kaina Aukšta Vidutinė Žema Aukšta 27% 20% 11% Vidutinė 36% 30% 22% Žema 45% 40% 33% Iš lentelės matome, kad vidutinės klasės produktų segmente nenaudinga didinti kainos ir kokybės. Kainos padidinimas gerokai sumažins pardavimus, o kokybės pagerinimas nepadidins pardavimų, kad atsvertų kiekio sumažėjimą. Taip pat sumažės BP iki 27%. Ekonominės klasės produkto charakteristikos: • Išorinės aplinkos įtaka Ekonominės klasės produktų segmentas į išorinės aplinkos pokyčius reaguoja mažiausiai. Klestint ekonomikai, ekonominės klasės produktų segmentas auga nežymiai, krizės metu susitraukia taip pat nestipriai. • Segmento apimtis Ekonominės klasės produktų segmentas savo apimtimi vienetais yra didžiausias, svyruoja nuo 3600 iki 4200, sudaro nuo 40 iki 49% visos rinkos. Pagal vidutinę rinkos kainą ekonominės klasės produktų segmentas sudaro nuo 25% iki 33% visos rinkos apimties vidutinėmis kainomis. 22 2011 © Auk Prekės kokybė • Steigimas ir išlaikymas Įeiti į ekonominės klasės produktų segmentą ir jame išsilaikyti reikia mažiausiai lėšų, nes pakanka ekonominių žaliavų patalpų įrengimui ir pan., todėl verslo steigimas ir išlaikymas ekonominės klasės segmente yra pigiausias. • Įvaizdis Ekonominės klasės produktų pirkėjai mažiausiai reaguoja į kompanijos įvaizdį, todėl šiame segmente įvaizdis gali padidinti pardavimus tik iki 30%. • Kaina Ekonominės klasės produktų segmentas labiausiai jautrus kainos pokyčiams (didinimui mažinimui). Paklausos elastingumo koeficientas kainos atžvilgiu – 3. Tai reiškia, kad kainai padidėjus/sumažėjus 10%, paklausa (pardavimai) sumažės/padidės 30 %, esant kitoms sąlygoms vienodoms. Taigi paklausa labai elastinga, todėl nenaudinga didinti kainų, nes kainos didinimas nepadidins pardavimų tiek, kad nesumažėtų pajamos dėl kainos didinimo. • Reklama Kadangi ekonominės klasės segmentas didelis, todėl siekiant didelių pardavimo apimčių reikia plačios reklaminės kampanijos. • Vartotojas Ekonominės klasės produktų tikslinė rinka - žemas ir vidutines pajamas gaunantis, praktiškus pirkinius besirenkantis vartotojas, kuriam pagrindinis prioritetas yra kaina. • Kokybė Ekonominės klasės produktų vartotojas mažiausiai jautrus kokybei, jam svarbiausia kaina. Perėjus prie žemesnio kokybės lygio pardavimai šiame segmente sumažėja 20%, o perėjus prie aukštesnio tiek pat padidėja, jei kitos sąlygos vienodos. • Paskirstymas Ekonominės klasės produktams labiausiai tinkamas intensyvus paskirstymas, siekiant didelių pardavimų apimčių, kurios leistų sumažinti pastoviuosius kaštus ir taip padaryti produktą konkurencingesnį dėl žemesnės kainos. • Personalas Ekonominės klasės produktų pirkėjai mažiausiai jautrūs aptarnavimo kokybei – personalo kompetencijai, jiems svarbiausiai prekės kaina ir praktiškumas. Personalo produktyvumas didžiausias, nes vartotojas nereikalauja išskirtinio dėmesio, neturi ypatingų pageidavimų. • Pelningumas Esant vidutinei kainai ir vidutiniam kokybės lygiui ekonominės klasės produktų segmente lyginant su prestižinės ar vidutinės klasės segmentais pelningumas yra pats mažiausias – 27%. Kaina Aukšta Vidutinė Žema Aukšta 25% 18% 10% Vidutinė 33% 27% 20% Žema 42% 36% 30% Iš lentelės matome, kad ekonominės klasės produktų segmente nenaudinga didinti kainos ir kokybės. Kainos padidinimas gerokai sumažins pardavimus, o kokybės pagerinimas nepadidins pardavimų, kad atsvertų kiekio sumažėjimą, taip pat sumažės BP iki 25% 23 2011 © Auk SUVESTINĖ PRODUKTŲ CHARAKTERISTIKŲ LENTELĖ 24 2011 © Auk Verslo simuliacijos etapai Verslo simuliacijos etapų charakteristikų dinamika Suvestinė etapų charakteristikų lentelė 2011 © Auk VERSLO SIMULIACIJOS ETAPAI Žaidime pateikti 4 ekonomikos etapai: 1. Lėtas augimas - ekonomikos vystymasis (rinkos augimas apie 10%). Darbo jėgos pasiūla didelė (12% nedarbas), ypač vidutinės ir žemos kvalifikacijos, kuri sutinka dirbti už nedidelį atlyginimą, aukštos kvalifikacijos darbuotojų rinkoje mažiau ir jų kaina brangi. BVP auga sparčiai: 9%. Infliacija žema - nesiekia 1% ir neturi realios įtakos. Paskolų palūkanų norma yra 5%, skolinama iki 70% turto. Ekonominė padėtis mažai pakito lyginant su praėjusiais metais. 2. Spartus augimas - ekonomikos klestėjimo laikotarpis (rinkos augimas 40%). Nedarbo lygis dvigubai sumažėjo (iki 6 %), reikiamos kvalifikuotos darbo jėgos rasti sudėtinga ir brangu, atlyginimai pakilo 40%. BVP vis dar išlaiko aukštą augimo tempą (8%). Infliacija (5%) didesnė už palūkanų normą (4%), skolinama iki 90% turto; 3. Krizė - ekonominio nuosmukio laikotarpis (rinkos sumažėjimas 20%). Nedarbo lygis išaugo (dvigubai daugiau bedarbių), rinkoje atsirado laisvos darbo jėgos, taip pat ir kvalifikuotos, atlyginimų augimas lėtėja, tačiau atlyginimai yra aukšti. BVP sumažėjo 4%. Infliacija įgavo pagreitį (10%). Skolinimasis labai pabrango (10%), skolinama iki 40% turto; 4. Atsigavimas - ekonomikos augimas po nuosmukio (rinkos augimas 20%). Nedarbo lygis pradėjo mažėti, kvalifikuotos darbo jėgos rasti sunku arba jos kaina didelė. BVP augimas atsigauna (4% augimas). Infliacija sumažėjo iki 5%. Skolinimosi sąlygos gerėja, palūkanų norma (6%), skolinama iki 70% turto. VERSLO SIMULIACIJOS ETAPŲ CHARAKTERISTIKŲ DINAMIKA 95% 75% Rinkos augimas 55% BVP augimas Infliacija Atlyginimų augimas 35% Nedarbo lygis; Palūkanų norma; 15% -5% Skolinimo sąlygos. 1 2 3 4 -25% Iš paveikslo matome, kad labiausiai su rinkos dinamika teigiamai koreliuoja skolinimosi sąlygos ir BVP. Tai pagal šiuos rodiklius galima prognozuoti rinkos apimčių pasikeitimus, nežinant rinkos augimo. Infliacija, nedarbo lygis, palūkanų norma turi neigiamą koreliaciją su rinkos augimu, t.y. kuo labiau šie rodikliai kyla, tuo labiau rinkos augimas mažėja. Atlyginimų augimas kylant ekonomikai koreliuoja su rinkos augimu, tačiau krentant ekonomikai į duobę, nekrenta taip stipriai kaip pardavimai, nes atlyginimų mažinimas yra labai skausmingas procesas, kadangi sumažinus atlyginimą krenta darbuotojų motyvacija ir rezultatai. 26 2011 © Auk SUVESTINĖ ETAPŲ CHARAKTERISTIKŲ LENTELĖ 27 2011 © Auk Įvaizdžio įtaka verslo modelyje Kintamieji veiksniai, formuojantys įvaizdį Įvaizdžio įtakos ir balų suteikimo lentelė 2011 © Auk ĮVAIZDŽIO ĮTAKA VERSLO MODELYJE • Produktas. Įvaizdžio įtaka pardavimams skiriasi nuo produkto: prestižiniame produktų segmente įtakoja pardavimus iki 70%, vidutinėje klasėje iki 50%, ekonominėje klasėje iki 30%. • Amortizacija. Tiek teigiamas, tiek neigiamas įvaizdis amortizuojasi, t.y. artėja prie nulio, po 50% kasmet pagal formulę: įvaizdis metų pradžioje/2 + per metus papildomai sukaupti papildomi įvaizdžio balai. • Įvaizdžio balai. Maksimaliai investuojant į įvaizdį, galima surinkti 20 įvaizdžio balų per 4 metus. KINTAMIEJI VEIKSNIAI, FORMUOJANTYS ĮVAIZDĮ Prekės kokybė • Prekės ženklas - komandos pavadinimas, kuris žaidimo pradžioje suteikia po vieną įvaizdžio balą už kiekvieną konkurentų suteiktą pripažinimą, renkant patraukliausią komandos pavadinimą (1 balas X gautų balsų skaičius). • Kainos ir kokybės strategija suteikia įvaizdžio balus už kokybę, kuri viršija kainos lūkesčius, nes vartotojai vertina teigiamai tada, kai gavo daugiau, nei tikėjosi. Už kainą, neatitinkančią kokybės lūkesčių, atimami įvaizdžio balai, nes vartotojai jaučiasi apgauti ir taip krenta kompanijos įvaizdis. Reikšmės pateikiamos lentelėje (nuo -2 iki +2 įvaizdžio balų). Kaina Aukšta Vidutinė Žema Aukšta 1. Premijinių priedų strategija (0) 2. Didelės vertės strategija (+1) 3. Labai didelės vertės strategija (+2) Vidutinė 4. Padidintos kainos strategija (-1) 5. Vidutinės vertės strategija (0) 6. Geros vertės strategija (+1) Žema 7. Apiplėšimo strategija (-2) 8. Melagingos ekonomijos strategija (-1) 9. Ekonomijos strategija (0) • Reklama. Daugiausia įvaizdžio balų duodama už investiciją į reklamą, nes reklama stipriausiai įtakoja įvaizdžio formavimą (nuo 0 iki 5 įvaizdžio balų). Reikšmės pateikiamos lentelėje. Didelė investicija Reklama TV, skaitomiausiuose dienraščiuose, miesto stenduose, reklaminė akcija ir dovanos klientams, masinių renginių rėmimas. +5 įvaizdžio balai Vidutinė investicija Reklama vidutinio ir didesnio tiražo spaudoje, lauko reklama, internete, reklaminių skrajučių platinimas, nedidelių renginių rėmimas. +3 įvaizdžio balai Maža investicija Reklama nemokamuose ir mažo tiražo leidiniuose, reklaminių skrajučių platinimas, reklama internete. +1 įvaizdžio balas Jokios investicijos Neinvestuojama į reklamą. 0 įvaizdžio balų 29 2011 © Auk • Personalas. Personalo kompetencija suteikia įvaizdžio balų (nuo -1 iki 2 balų), nes personalas formuoja nuomonę apie įmonę. Jei personalas nekompetetingas, tai ir kompanijos įvaizdžiui tai pakenks. Reikšmės pateikiamos lentelėje. Aukštos kompetencijos ir kvalifikacijos darbuotojai, didesnė nei 5 metų patirtis pardavimų srityje, kurių produktyvumas 50% didesnis už vidutinį. Jie padidina pardavimų kiekį 10%. +2 įvaizdžio balai Nuo 2 iki 5 metų darbo patirtį turintys darbuotojai. Jie išlaiko pardavimus tame pačiame lygyje 0 įvaizdžio balų Nedidelę darbo patirtį turintys darbuotojai (iki 2 metų), kurių produktyvumas 50% mažesnis už vidutinį. Jie sumažina pardavimų kiekį 10% -1 įvaizdžio balas • Mokymai. Investicija į mokymus didina įvaizdį (nuo -1 iki 2 balų), nes kelia personalo kompetenciją. Reikšmės pateikiamos lentelėje. Intensyvius ir sistemingus mokymus. Vidutinio intensyvumo mokymus, per daug neanalizuojant mokymų poreikio. Atsitiktinius mokymus, pasirenkant iš gautų įvairių įstaigų pasiūlymų. Neplanuojate investicijų į mokymus. +2 įvaizdžio balai +1 įvaizdžio balas 0 įvaizdžio balų -1 įvaizdžio balas • Monopolija. Monopolijos atveju komandos įvaizdis prastėja tiek, kiek darbuotojų pasamdyta per mažai pardavimų apimtims parduoti. Pirkėjai, neturėdami kito pasirinkimo, vis tiek prekę pirks iš monopolisto ir lauks didelėse eilėse, kad ją nusipirktų, nes daugiau niekas neparduoda tokios prekės. Tai neigiamai įtakos kompanijos įvaizdį (1 balas X trūkstamų darbuotojų skaičius). ĮVAIZDŽIO ĮTAKOS IR BALŲ SUTEIKIMO LENTELĖ Veiksnys Produktas: Prestižinis Vidutinės klasės Ekonominės klasės Nusidėvėjimas Prekės ženklas (komandos pavadinimas) Kainos ir kokybės strategija Reklama Personalas Kompetencija Mokymai (nuo 2 metų) Kiekis (monopolijos atveju) Rodiklis procentais procentais procentais procentais 50% per metus 1 balas x gautų balsų skaičius balai balai balai balai balai -1 balas X trūkstamų darbuotojų skaičius Max. įvaizdžio balų skaičius balai Per metus sukaupiamas balai įvaizdžio balų skaičius Nuo 0% 0% 0% 0% 0 0 Iki 70% 70% 50% 30% 10 20 -2 0 -n -1 -1 -n +2 +5 +4 +2 +2 0 -n -n +20,5 +9 (1 metais) +11 (2 metais) 30