Transcript Hoofdstukken uit de presentatie naar de achterban (mini congres)

FlowerTrials@Sion
De Lier, 16 juni 2011
1
Onderwerpen
1. Een waardevol verschil
2. Keuzes maken
3. Slagkracht
2
Zoek de verschillen
3
Zoek de verschillen
4
Zoek de verschillen
5
Zoek de verschillen
6
Zoek de verschillen
7
Het verschil
8
Commodity market
9
Commodity markten ……
…… kennen één prijs. €
10
€ 9.95
11
€ 52.95
12
€ 41.95
13
€ 21.95
14
Segmenteerde markt
15
Gesegmenteerde markten….
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
kennen verschillende prijzen.
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
16
Gesegmenteerde markten….
bestaan bij de gratie van
Onderscheidend Vermogen
tussen aanbieders.
17
Onderscheidend Vermogen
is Keuzes maken.
18
If you try to be everything
to everybody, you will end
up being nothing to
nobody.
19
20
Niet kiezen is verliezen.
21
Zoek de verschillen
22
Je moet keuzes maken
Hoe
en voor wat?
23
Je moet keuzes maken
 Soorten
24
Je moet keuzes maken
 Soorten
 Verpakkingen
25
Je moet keuzes maken
 Soorten
 Verpakkingen
 Concepten
26
Je moet keuzes maken
27
Je moet keuzes maken
Prijs
28
Je moet keuzes maken
Retailer of afzet kanaal
29
Je moet keuzes maken
Supermarkt
Bouwmarkt
Karwei,
B&Q
Focus
Hard
discount
Lidl,
Aldi,
Netto,
Penny
Full
service
AH,
C1000,
Tesco,
Sainsbury
Exclusieve Supermarkt
Dornseifer,
Zurheide,
M&S,
Waitrose
30
Je moet keuzes maken
Supermarkt
Bouwmarkt
Karwei,
B&Q
Focus
Hard
discount
Lidl,
Aldi,
Netto,
Penny
Full
service
AH,
C1000,
Tesco,
Sainsbury
Exclusieve Supermarkt
Dornseifer,
Zurheide,
M&S,
Waitrose
31
Je moet keuzes maken
Supermarkt
Bouwmarkt
Karwei,
B&Q
Focus
Traffic building
Hard
discount
Lidl,
Aldi,
Netto,
Penny
Full
service
AH,
C1000,
Tesco,
Sainsbury
Convenience
Exclusieve Supermarkt
Dornseifer,
Zurheide,
M&S,
Waitrose
Destination
32
Je moet keuzes maken
Supermarkt
Bouwmarkt
Karwei,
B&Q
Focus
Hard
discount
Lidl,
Aldi,
Netto,
Penny
Full
service
AH,
C1000,
Tesco,
Sainsbury
Exclusieve Supermarkt
Dornseifer,
Zurheide,
M&S,
Waitrose
Traffic building
Convenience
Destination
Zorgeloze actie
machine
Zorgeloos
bloemen en
planten schap
Profilerende bloemen
en planten afdeling
33
Retailconcepten
1
Zorgeloze actie
machine
Zorgeloos
bloemen en
plant schap
Profilerende bloemen
en planten afdeling
34
Retailconcepten
Zorgeloze actie
machine
2
Zorgeloos
bloemen en
planten schap
Profilerende bloemen
en planten afdeling
35
Retailconcepten
Zorgeloze actie
machine
2
Zorgeloos
bloemen en
planten schap
Profilerende bloemen
en planten afdeling
36
Retailconcepten
Zorgeloze actie
machine
Zorgeloos
bloemen en
plant schap
3
Profilerende bloemen
en planten afdeling
37
Retailconcepten: invulling
Zorgeloos
bloemen en
plant schap
Zorgeloze actie
machine
Profilerende bloemen
en planten afdeling
Propositie
Nu halen, weinig betalen
Altijd wel iets voor een
aardige prijs
Hier kunt u voor uw
bloemen en planten
terecht
Hier doet u inspiratie op, wordt geholpen bij
uw keuze en krijgt advies over verzorging
Primaire
doelstelling
Traffic genereren tbv spin off naar andere
categorieen
Aanvullen van de
boodschappen trip
Verrijken van de
boodschappen trip
Vergroten van onderscheid en binden van
klanten met service en kwaliteit
Verdien
model
Grote Q, kleine p
Grote Q, kleine p
Marge-management
Grote P, kleine q
Assortiment
Smal & Ondiep
Niet permanent
Smal & Ondiep
Niet Permanent
Breed & Ondiep
Permanent
Breed & Diep
Permanent
Keuze
Geen
Weinig
Voldoende
Veel
Product
Marktconforme kwaliteit
Marktconforme kwaliteit
Op retailer specificatie
Best-of-the Best
Prijs
Laagste prijs-garantie
Marktconform
Conform formule
prijspositie
High end
38
Retailconcepten: invulling
Zorgeloos
bloemen en
plant schap
Zorgeloze actie
machine
Profilerende bloemen
en planten afdeling
Leverfrequentie
éénmalige actie inlading
1 tot 2 keer per week
3 tot 4 keer per week
Nabestellen!
Dagelijks, soms meerdaags
Volume
Groot/ Never OOS
Redelijk volume per sku
Redelijk volume per sku
Klein volume per SKU
Sturingsvariabelen
Volume en prijs
Omzet, Brutomarge (per
SKU) en derving
Actualiteit, Brutomarge
(Mix) en derving
Kwaliteit en keuze
Service
Geen/WYSISWG
Geen
Beperkt
Uitvoerig (boeketsamenstelling, advies
verzorging etc)
Kennis van
categorie
Weinig
Centraal op hoofdkantoor
Centraal op hoofdkantoor
Centraal en Decentraal (POS)
39
2.3 Je moet keuzes maken
Traffic building
Bouwmarkt
Zorgeloze actie
machine
Convenience
Hard
discount
Full
service
Zorgeloos
bloemen en
planten schap
Destination
Full service Supermarkt
(Tuincentrum)
Profilerende bloemen
en planten afdeling
Karwei,
B&Q
Focus
40
SLAGKRACHT
41
Consument
Retail-er
Producent
Grote jongens
Consument
Retail-er
Producent
top vijf spelers op de
Duitse food retail
markt hebben bijna
70% marktaandeel *
* Planetretail 2009
Consument
Retail-er
Producent
Grote jongens
Consument
80% van de
supermarkt omzet*
wordt gemaakt
door:
Retail-er
Producent
20% -30% van de
leveranciers in die
categorie
* frisdrank, groente conserven, Zuivel en AGF
Consument
In absolute aantal:
Retail-er
Producent
• 4 producenten in
Frisdrank
• 5 producenten in
Groenten conserven
• 10 leveranciers in Zuivel
• 20 leveranciers in AGF
Consument
Retail-er
Producent
80% van de omzet wordt
gemaakt met:
• 60 producten in
frisdrank (120)
• 100 producten in
groenten conserven
(200)
• 200 producten in zuivel
(330):
Consument
Retail-er
Producent
Beperkt aantal spelers
“maken” de categorie.
Consument
Retail-er
Producent
Consument
Retail-er
Producent
Heel veel producenten:
> 8100
Consument
Retail-er
Producent
Heel veel items:
> 20.000
Consument
Complexe wereld
Groothandel
Retail-er
Telersvereniging
Veiling
Teler
Producent
DUIDELIJKE KEUZE
EENDUIDIG
SPECIALISATIE
ZEG RUSTIG NEE
BLIJF TROUW AAN JE KEUZE