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Business Plan
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Business Plan
Les étapes
Etape : Les étapes
◦ Analyse stratégique & financière




SWOT
Analyse concurrentielle
Orientation stratégique
Analyse par activité du CAHT et marges
◦ Feuille de route
 Les étapes de la formalisation
◦ Budgets prévisionnels
 Par DAS (CA HT et marge)
Les diapositives ayant pour référence un outil pour mise en œuvre portent un logo
2
Proverbe chinois
« La valeur d’un général réside dans sa
stratégie et sa feuille de route et non dans
son courage et sa seule volonté »
3
Business Plan – Quelques principes
Le porteur du projet (dirigeant ou son représentant) doit :
* Etre le rédacteur du projet
Etape : Introduction
(la meilleure manière de s’impliquer dans toutes les phases et de pouvoir exposer aux financeurs et
collaborateurs les avantages à suivre ce projet)
* Impliquer ses collaborateurs ou associés
(dès le projet, partager ses idées, répondre à des objections, lancer une analyse complémentaire,
convaincre, sont des atouts pour réussir en phase de réalisation)
* Intégrer son comptable, un consultant, un avocat
(un avis externe sans passion ni intérêt permet de confronter ses informations, renforcer des
convictions, obtenir des données que l’entreprise ne possède pas toujours )
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Business Plan – Présentation
Business Plan
Etape : Introduction
Description du projet
Aspects juridiques
Stratégie
Plan de Financement
Analyse
Orientation
Plan opérationnel
Orientation
5
Business Plan – Quelques principes
En règle générale, un nouveau projet implique une prise de risques,
qui doit être maitrisée, car elle entraîne des conséquences pour :


Etape : Introduction


soi-même
sa famille
ses collaborateurs
ses financiers
Clients
Concurrents
connaissance
Fournisseurs
Ressources complémentaires
6
Etape : Introduction
Business Plan – Quelques principes
Nous sommes dans une économie de marché où l’offre est généralement
supérieure à la demande depuis une vingtaine d’année ,et tout nouveau produit
aussi innovant soit-il, doit répondre à un besoin de consommation (sauf à créer le
besoin, mais il s’agit d’une situation exceptionnelle pour une PME). La PME
profitera en général des tendances de marché pour positionner son produit ou un
nouveau service.
Le poids des clients potentiels (nombre de consommateurs, valeur du produit
acceptée) sera l’une des clés de la réussite, mais encore faut-il prévoir les réseaux
de distribution pour atteindre ces clients et faire connaître le produit,
Clients
connaissance
A qui vendre ?
Be to Be
collectivités
Directs
Indirects
Comment vendre ?
Où vendre ?
Commerciaux internes
France
Agents
Europe
Monde
7
Business Plan – Quelques principes
Etape : Introduction
Rares sont les produits qui sont proposés au marché sans que d’autres produits
similaires n’existent déjà (concurrence directe) ou sans que d’autres puissent être
proposés en substitution (concurrence indirecte). Il faut donc prendre en compte
ce qui peut être proche, ou répondant aux mêmes usages, pour déterminer où
placer le produit ou service face à tel à tel autre, ce qui permettra de fixer les
argumentaires et tarifs
Concurrents
connaissance
Actuels
Qui sont ils ?
Comment vendent ils ?
Où sont ils ?
Nouveaux
Commerciaux internes
France
Agents
Europe
Directs
Indirects
Monde
8
Business Plan – Quelques principes
Etape : Introduction
Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles,
que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires
pour être compétitif ou/et réactif.
Une cartographie s’impose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou
d’exclusivité avec les leaders, afin de conserver une avance technologique, si
l’entreprise est à l’initiative du concept.
Fournisseurs
connaissance
Qui sont ils ?
Actuels
Nouveaux
Directs
Indirects
A vendent ils ?
Où sont ils ?
Commerciaux internes
France
Agents
Europe
Monde
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Business Plan – Quelques principes
Etape : Introduction
Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles
que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires
pour être compétitif ou/et réactif.
Une cartographie s’impose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou
d’exclusivité avec les leaders , afin de conserver une avance technologique, si
l’entreprise est à l’initiative du concept.
connaissance
Technologiques ?
Interne
Externe
Ressources complémentaires
Humaines ?
Externes ?
Formation
Brevets
Recrutement
Études
10
Etape : Introduction
Segmenter les activités actuelles et futures
Définition :
◦ Le DAS = unité d’analyse sur laquelle s’appuie le
raisonnement stratégique.
◦ Un ensemble homogène de biens ou de services, destiné
à satisfaire une demande, un marché, des concurrents
identifiés et une aire géographique déterminée, constitue
un Domaine d’Activités Stratégiques.
◦ Un segment stratégique représente un champ de lutte
concurrentiel spécifique, cerné par des barrières.
◦ Plusieurs DAS composent le portefeuille d’activités
stratégiques
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Business Plan – L’environnement
Etape : Analyse
Les points forts
 Quels sont les points forts de mon produit et/ou service ?
 Quels sont les points forts de mon entreprise en tant
qu’organisation ?
 Quels sont les points forts de mes collaborateurs
Les opportunités
Issues du marché
 Quels sont les développements actuels ou futurs du
marché qui constituent une opportunité pour mon
entreprise ?
 Quels sont les événements actuels ou futurs sur le marché
qui ont un impact positif sur mon entreprise ?
Issues de la concurrence
 Quels sont les événements ou développements au sein de
la concurrence qui m’offrent une chance que je peux saisir
?
 Comment puis-je exploiter cette opportunité ?
Issues des clients
 Quels sont les nouveaux développements ou événements
qui peuvent accroître l’intérêt des clients pour mon produit
et/ou service ?
Issues du contexte socioéconomique
 Y a-t-il des évolutions sociales qui jouent en faveur de
mon entreprise ?
Les points faibles
 Quels sont les points faibles de mon produit et/ou
service ?
 Quels sont les points faibles de mon entreprise en tant
qu’organisation ?
 Quels sont les points faibles de mes collaborateurs
Les menaces
Issues du marché
 Quelles sont les évolutions actuelles ou futures du
marché qui constituent une menace pour mon
entreprise ?
 Quels sont les événements actuels ou futurs sur le
marché qui ont un impact négatif sur mon entreprise ?
Issues de la concurrence
 Quels sont les événements ou développements au
sein de la concurrence qui représentent une menace
à laquelle je dois réagir ?
 Comment puis-je y réagir ?
Issues des clients
 Quelles sont les nouvelles tendances ou les
événements qui peuvent faire disparaître l’intérêt des
clients pour mon produit et/ou service ?
Issues du contexte socioéconomique
 Y a-t-il des évolutions sociales qui jouent en défaveur
de mon entreprise ?
Y a-t-il des développements économiques qui offrent à mon
entreprise des opportunités nouvelles ?
Y a-t-il des développements économiques qui sont nuisibles à
mon entreprise ?
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Business Plan – Matrice SWOT
FORCES
FAIBLESSES
OPPORTUNITES
MENACES
Etape : Analyse
I
N
T
E
R
N
E
E
X
T
E
R
N
E
Outil de synthèse
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Business Plan – Options stratégiques
spécialisation vs diversification
SPECIALISATION

Etape : Analyse





Concentration des forces (atouts)
Développement des compétences par
formation ou recrutement
Rachat de concurrents proches en savoir-faire
Renforcement d’une démarche « qualité » pour
une satisfaction sans faille des clients existants
Marché « en croissance »
Diversification de gamme
EXPANSION RIME avec SPECIALISATION
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Business Plan – Options stratégiques
spécialisation vs diversification
DIVERSIFICATION
Etape : Analyse



Technique : utiliser les savoir-faire pour
produire ou proposer des services distincts
Commercial : chercher l’indépendance des
marchés pour éviter que la micro économie ne
pèse sur un produit ou un service
Croissance
◦ par développement interne en créant un
nouvel atelier ou nouveau service
◦ Par croissance externe pour acquérir plus
vite une nouvelle compétence
MATURITE RIME avec DIVERSIFICATION
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Business Plan – Positionnement
Atouts
Positionnement Stratégique
3.00
2.50
Etape : Analyse
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
0.00
0.50
1.00
1.50
2.00
2.50
3.00
Attraits
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Positionnement CAHT & Marge
Positionnement Chiffre d'affaires par
DAS
120
100
1
3
Positionnement Chiffre d'affaires par
Marge de Contribution
60
2
40
50
20
40
0
-20
0
1
2
Attrait Marchés
3
4
Marge K€
Etape : Analyse
Caht K€
80
2
30
20
10
3
1
1
2
0
0
3
4
Attrait Marchés
S’orienter sur un marché attrayant doit prendre en compte la position actuelle ou future de
l’entreprise en termes de volume de chiffre d’affaires, mais également de marge brute.
Dans cet exemple, on observe que la marge du DAS 1 est plus faible en valeur que
celle du DAS 2, à chiffre d’affaire plus faible - c’est une donnée importante pour les
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choix stratégiques et les moyens à mettre en œuvre.
Business Plan – la Vision Stratégique
Etape : FORMALISATION
Il s’agit de décrire à 3 ans les ambitions pour
le projet ou l’entreprise :
◦ La stratégie choisie (spécialisation ou diversification)
◦ Les cibles commerciales (typologie des clients visés)
◦ Les objectifs commerciaux (chiffre d’affaires, taux de
croissance)
◦ Les moyens mis en œuvre (mix marketing)
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Business Plan – Fixer les orientations
Choisir un verbe d’action qui fixe le sens du projet
Accroitre
 Renforcer
 Accompagner
 Développer
 Satisfaire (un juste besoin)
 Conserver (sa part de marché)
…
Etape : FORMALISATION

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Business Plan – Fixer les Objectifs
Etape : FORMALISATION
Pour être efficace, un objectif doit être
Borné avec une date et une valeur
(exemple : développer l’activité bois
à 3 M€ pour 2015)
Fédérateur en impliquant tous les
acteurs concernés et en acceptant la
critique et donc le compromis
Accessible , par conséquent les
moyens doivent être estimés
précisément pour la mise en œuvre
et les contraintes doivent être
listées si besoin
Mesurable, il faut donc lui choisir une
UNITE (durée, quantité, qualité)
Constructif et doit servir les intérêts de l’entreprise, c’est ce qui le
rend tactique
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Etape : FORMALISATION
Le pilotage du Business Plan
Le plan stratégique définit des orientations et fixe les objectifs, mais
il faut, pour les atteindre, définir :
◦ Les acteurs internes (pilotes)
◦ Les besoins marketing, commerciaux, techniques, RH (actions
par processus)
◦ Les moyens budgétaires (budgets)
◦ Le calendrier
La feuille de route du Business plan
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Etape : FORMALISATION
Business Plan – Feuille de route
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Etape : Concepts financiers
Le Business Plan FINANCIER
L’objectif du Business Plan
financier est de VALIDER les
différentes hypothèses de
développement stratégique de
l’ENTREPRISE, en Unités
Monétaires
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Le Business Plan FINANCIER
Le Bilan Economique
Im
Immobilisations
nettes
(Approche globale)
CP
Capitaux
propres
BFR
Endettement Net (D)
CI (Capitaux investis) = CP + FRHE + D
AE (Actif économique) = Im + BFRE
Etape : Concepts financiers
BILAN
AE (Actif Economique) = CI (Capitaux Investis)
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Le Business Plan FINANCIER
Le tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG)
(+/-) Variation
du BFRE
(-) Dotations
(+/-) Résultat (+) Reprises
(+/-) Résultat Financier
(=) EBE
RCAI
RN
CAF
Flux de Trésorerie
d’Exploitation
RES. EXP
Exc. Et IS
MARGE GLOBALE
(-) Impôts & taxes
(-) Frais de personnel (1)
(+) Subvention exploit.
CHIFFRE D’AFFAIRES NET
(-) Autres achats
(-) Charges externes
FTE
Etape : Concepts financiers
(-) Achats consommés
(-) S/Traitance directe
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Le Business Plan FINANCIER
le Tableau des FLUX de TRESORERIE
Etape : Concepts financiers
Signes
(+)
(+/-)
(-)
Postes
RESULTAT NET
Dotations aux amortissements et variations des provisions
Plus ou moins-values sur cessions d’actifs
Subventions virées au Compte de Résultat
(=)
CAPACITE D’AUTOFINANCEMENT
(-)
Variation du Besoin en Fonds de Roulement
A=
FLUX DE TRESORERIE PROVENANT DE L’EXPLOITATION
(+)
(-)
(-)
Investissements payés
Cessions d’éléments d’actif (Prix de vente)
Subventions d’investissements
B=
FLUX D’INVESTISSEMENTS
(+)
(-)
FLUX DE TRESORERIE DISPONIBLE APRES IS ET FRAIS
FINANCIERS (A-B)
Augmentation de capital
Dividendes distribués
(=)
DESENDETTEMENT NET
C=
Montants
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Le Business Plan FINANCIER
Rentabilité : la vision du prêteur et de l’actionnaire ?
Etape : Concepts financiers
La vision du PRÊTEUR
• Mesurer la SOLVABILITE et la
LIQUIDITE de l’Entreprise
La vision de l’ACTIONNAIRE
• Estimer la capacité à « Créer de
la VALEUR »
• Mesurer la capacité à faire face à
ses engagements et à
rembourser ses dettes en temps
voulu
Le BP Financier va nous permettre de porter un jugement global sur la
situation financière ACTUELLE et FUTURE
Le Fil d'Ariane de l’étude est : « La génération de richesse nécessite des
investissements qui doivent être financés et suffisamment rentables » (A)
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Le Business Plan FINANCIER
Etape : Méthodologie financière
Phase n° 1 : Construire le référentiel
Tâches à réaliser
Bilan Economique
• Balance Générale
(Comptes des classes 1 à
5)
• Liasse fiscale
• Codifier les comptes
Résultats obtenus
•
Données à collecter
(Exercice n-1)
Les différents « postes »
du Bilan économique
Compte de Résultat
• Balance Générale (Comptes
des classes 6 et 7)
• Liasse fiscale
•
•
•
•
•
Codifier les comptes
Retraiter certains comptes
Les différents postes du
Compte de Résultat
Les différents taux de
marges
Les différentes charges
variables et leurs taux
Le Business Plan FINANCIER
Phase n° 2 : Valoriser les différentes hypothèses
Etape : Méthodologie financière
Données à collecter
liées aux engagements
existants en fin de
période n-1
Bilan Economique
Compte de Résultat
•
•
•
•
•
•
•
Tâches à réaliser liées
à l’évolution de la
structure existante
•
Etat des immobilisations
Tableaux d’amortissement des
emprunts (Capital)
Situation des subventions
d’investissements
Dispositions particulières liées aux
Comptes Courants d’Associés
Chiffrer l’évolution naturelle des
postes de bilan




Tâches à réaliser liées
aux projets de
développement dans
le cadre du B.P
•
•
•
Amortissements et Provisions
Remboursement des emprunts
Variation des Comptes Courants
d’Associés
Variation du BFRE
Chiffrer, dater les nouveaux
investissements immatériels et
matériels
Définir les moyens de financements
à moyen et long termes
Etudier les subventions
d’investissements possibles
Contrats de Crédit-Bail
Contrats de locations
Conditions de rémunération du
personnel et charges sociales, par
catégorie de salariés
• Tableaux d’amortissements des
emprunts (intérêts)
Définir :
• La variation du chiffre d’affaires
• L’évolution des taux de
consommations
• la hausse des postes de charges
fixes
• L’évolution des frais de personnel
fixes
Définir :
• Le montant du CA lié aux nouveaux
produits
• Les taux de consommations
• la hausse des postes charges fixes
• Les éventuelles nouvelles charges
en termes et frais de personnel
(Variables et fixes).
Le Business Plan FINANCIER
Etape : Méthodologie financière
L’outil de Calcul
Onglets
Description
Commentaires
Balance n-1
•
•
•
•
Cet onglet est la base du « Référentiel ».
Il permet l’intégration des données
comptables pour les exercices n-1 et n-2
Données de
base
•
Importer la « Balance Générale »
Codifier les comptes
Compléter une liste de données à
partir des 2 dernières liasses fiscales et
certaines informations extracomptables
Partie A : L’exploitation
•
•
Partie B : Le Bilan Economique
•
•
Partie C : Données relatives aux postes
de bilan
•
Mise à jour du référentiel n-1 (auto) et
saisie des données prévisionnelles
Mise à jour des postes du Bilan
Economique n-1 (auto)
Saisie des amortissements, provisions,
reports (-), emprunts, C. Bail anciens.
Saisie des acquisitions d’immos et
nouveaux emprunts (N à n+2)
Les données de 4 exercices sont mises à
jour automatiquement (n-1 à n+2)
•
CdR + Tab Flux
•
Bilan
Economique
•
Calculs
•
Le tableau est alimenté
automatiquement par les données de
l’onglet « Données de base ».
Le tableau est alimenté
automatiquement par les données de
l’onglet « Données de base ».
Ce tableau permet de calculer les
différents emprunts (6 par exercice), à
partir des données saisies en partie ©
de l’onglet « Données de base ».
•
•
Les données de 4 exercices sont mises à
jour automatiquement (n-1 à n+2)
Le Business Plan FINANCIER
Etape : Présentation financière
Phase n° 3 : Analyser et présenter les résultats
La présentation du
Business Plan est la phase
essentielle vis-à-vis des
tiers
r
r
r
Bilan Economique
Compte de Résultat
•
•
•
•
La Génération de richesses (1)
•
La rentabilité de l’entreprise (4)
La politique d’investissement (2)
La politique de financement (3)
La rentabilité de l’entreprise (4)
Références des outils



Etape : SOUTIENS





Analyse de positionnement des DAS
Analyse des CAHT et Marge par DAS
Présentation des graphiques CAHT & Marge
Matrice SWOT
Support de rédaction de la stratégie
Feuille de route
Tableau de Bord Financier
Manuel Méthodologique du Tableau Bord
BP001
BP002
BP003
BP004
BP005
BP006
BP007
BP008
Pour toute question ou document complémentaire, contact :
Christophe CONTINI – Délégué Régional Allizé-Plasturgie
Franche-Comté – [email protected]
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