HYDROCULTUUR
Download
Report
Transcript HYDROCULTUUR
HYDROCULTUUR
IN DE ZAKELIJKE EN PARTICULIERE MARKT
Han Rijndorp
VBW
Wat zijn de voordelen van
hydrocultuur?
•
•
•
•
•
- kunnen 3-4 weken zonder water
- zuiveren de lucht
- zorgen voor hogere luchtvochtigheid
- verbeteren de sfeer
- maken een ruimte representatief
Waarom gaan we eigenlijk
hydrocultuur verkopen?
• Het is planbaar
• Er zit winst in…
• Het is leuk
Planbaar!
•
•
•
•
•
dagdeel per week
acquisitie, afspraken, onderhoud
hydrohoek en hydro-administratie
alleen bij uitzondering afwijken
onderhoud komt periodiek terug
Winstgevend!
• grote stappen, snel thuis
• al snel kans op enkele duizenden
Euro’s omzet
Het is leuk!
Om:
• naar klanten te gaan en te kijken hoe het
interieur er uit ziet
• een advies uit brengen wat de klant
enthousiast maakt
• met de klant naar de kwekerij te gaan
• er achter te komen dat een interieur met
hydro planten veel fraaier is
Het is leuk!
Om:
• naar klanten te gaan en te kijken hoe het
interieur er uit ziet
• aangepast hieraan een advies uit te brengen
wat de klant enthousiast maakt
• met de klant naar de kwekerij te gaan
• er achter te komen dat een interieur met
hydro planten veel fraaier is
• te ontdekken dat je ook nog wat verdiend hebt!
Hoe pakken we het
professioneel aan?
• goed uitziende hydrohoek in de winkel
• enkele voorbeeldpotten
• goede documentatie. Bijvoorbeeld Plants
Extra Large op een muziekstandaard, folders
van groothandel e.d.
• beletter uw auto
• maak hydrocultuur onderdeel van de website
• maak een goede mailing
• ken je doelgroepen
Doelgroepen
DINKi’s
Empty Nesters
Bedrijvenmarkt
Dinki: Double Income No Kids
•
•
•
•
•
jonge, snelle mensen
weinig tijd
quality time dus erg belangrijk
gaan voor hoogwaardige producten
erg gevoelig voor goede service en
persoonlijk advies
• zijn bereid daar goed voor te betalen
Empty Nester:
•
•
•
•
•
50 + ers
kinderen de deur uit
geld over
meer tijd te besteden
dus langere tijd van huis (hydrocultuur
lekker makkelijk)
Bedrijven
• aantrekkelijk door groot volume
• hierdoor verbetert het rendement
• continuïteit door onderhoud
Hoe en waar vind ik
klanten
• op het dichtstbijzijnde industriegebied
• panden die net opgeleverd worden, zijn
goede potentiële klanten
• borden bij bouwplaatsen zijn voorzien
van informatie; noteer deze
• de krant over bedrijven die zich gaan
vestigen
• laat uw bezorger/onderhoudsmedewerker
om zich heen kijken!
Hoe en waar vind ik
klanten
• welke kantoren zijn verhuurd bel de makelaar op
voor naam nieuwe bewoners
• vraag bij de Kamer van Koophandel nieuwe
inschrijvingen op
• via huidige tevreden klant
• aanvraag in de winkel, via de telefoon of e-mail
• d.m.v. bedrijven contactdagen
Hoe benader je die
klanten
• maak een lijst
• probeer te achterhalen wie de beslisser is
• ga telefonische acquisitie uitvoeren op de
gegevens van je ‘rondje industriegebied’
• stuur desgewenst informatie op
Hoe benader je die
klanten
• bel stipt volgens afspraak de opgestuurde
informatie na!
• stap bij een interessant bedrijf binnen
met een voorbeeld van een balieboeket
• geef aan dat je ook hydrocultuur verzorgt
• 1 aanspreekpunt en facturering voor
bloemen en planten
• zet een voorbeeld weg
En verder…
• adverteren in regionale zakenbladen,
Kamer van Koophandelkrant, of
Buurtblaadje
• ga netwerken in ondernemersvereniging
of sociëteit
• neem daarbij een aandachtige houding
aan, luister goed en hou oogcontact
• probeer je in de klant te verplaatsen
• overtuig potentiele klant van het gemak
van hydro planten
Hoe bind ik de klant aan
mij?
• geef je klant de aandacht die hij nodig
heeft
• verras je klant op z’n tijd ( b.v. excursie
naar kwekerij, attentie)
• luister veel, dit is belangrijker dan praten
• wees oprecht aandachtig
• maak je medewerkers verantwoordelijk
voor de tevredenheid van uw klant
• wees vooral jezelf!
Mailings
Hoe valt een mailing het meeste op?
•
•
•
•
•
•
door snelle leesbaarheid
niet teveel tekst
duidelijke aanhef
pakkende tekst
goede en duidelijke aanbieding
direct en zonder moeite terug kunnen
reageren
• wees origineel en schuw een beetje
shockeren niet!
Voorbeeld : Fout
Hallo! Wij zijn bloemisterij de Tulp uit uw
woonplaats.
Wij zouden het leuk vinden om de bloemen
op de balie en de hydroplanten bij u op de
zaak te verzorgen.
Voor meer informatie kunt u vrijblijvend
contact met ons opnemen!
Wij zijn te bereiken op………….
Voorbeeld : Goed
Uw balie FLEURIG en uw kantoor een GROENE OASE?
DE TULP ZORGT ERVOOR !!!
Uw gasten voelen zich direct thuis en uw collega’s
werken met plezier over !
DAT is het effect van bloemen en planten in uw
bedrijf!
Wij komen binnenkort bij u langs met een gratis
proefboeket voor op de balie en vertellen u gelijk
meer over de mogelijkheden van hydrocultuur.
Aanbieding: bij aanschaf van hydrocultuur
plantenbakken, 1 jaar gratis onderhoud!
De klantendatabase:
minimaal benodigde klantgegevens
•
•
•
•
•
•
•
NAW gegevens,
Contactpersoon,
Beslissende persoon,
Wijze van budgetteren en hoogte hiervan,
Leveringsverleden,
Contractgegevens, ( onderhoud )
Wel of niet voldoende winst afgelopen
jaar,
• Wanneer is er relatiebeheer uitgevoerd,
• Locatie plantenbakken.
De offerte
je visitekaartje!
Voorbeeld in syllabus
De scorende offerte
• heeft de vorm van een persoonlijke brief
• wekt de interesse van de klant (oplossing
van zijn probleem)
• de klant herkent zijn specifieke behoefte
in het aanbod
• alle kenmerken van het product worden
genoemd
• deze kenmerken keren terug in de vorm
van voordelen voor de klant
De scorende offerte
• het taalgebruik is aangepast aan het
taalgebruik van de klant
• er spreekt overtuigingskracht uit uw
woordkeus
• taalgebruik is eenvoudig en beknopt
• de indeling is overzichtelijk
• spoort aan tot directe actie (responsformulier
of opdrachtbevestiging)
Voorbereiding van het
aanbod
• voorstel is afspiegeling van het gesprek;
vraag de klant het hemd van het lijf!
• verwerk aantekeningen gesprek in
voorstel
• de klant is vertrekpunt. Stel deze centraal
• bezoek de website van de klant (liefst
voor het 1e gesprek!)
• noem zaken in de offerte waarvan u weet
dat de klant er gevoelig voor is
• presenteer de prijs niet als hoofdzaak
Calculatie
-
-
plant materiaal
potten
technisch materiaal (korrels meters hoezen e.d.)
€
-
Inkoopprijs materialen
€
percentage winstopslag (30-70 %)
-
Verkoopprijs materialen
€
arbeid, vervoer, overige kosten
-
Verkoopprijs exclusief BTW
€
BTW 6%
BTW 19%
(levende materialen)
(dode materialen)
Verkoopprijs inclusief btw
€
Indeling offerte
• voorblad: met inleiding, uitleg en
afsluiting
• de offerte: met aanbod, omschrijving en
prijs
• onderhoudsvoorstel met omschrijving en
prijs
• documentatie
• leveringsvoorwaarden en condities
• eventueel response formulier
Leveringsvoorwaarden
•
•
•
•
Geldigheidsduur 3 maanden
Levertijd in overleg
Betaling binnen 30 dagen
Goederen blijven eigendom tot volledige
betaling heeft plaatsgevonden
• Bij maatwerk 40-50% vooraf betalen
Condities onderhoud
•
•
•
•
Contracten minimaal 1 kalenderjaar
Opzegtermijn schriftelijk 3 maanden
Stilzwijgende verlenging + indexering
Alleen 1 jaar garantie op plantmateriaal
bij maandonderhoud
• Garantie vervalt bij temperatuur onder 15
graden Celsius en minder dan 500 lux
licht
6 Tips voor een openingszin
• Tijdens ons prettige gesprek van 17 mei
jongstleden…..
• Op basis van het gesprek van ….., wil ik graag
mijn voorstel aan u presenteren
• Met plezier overhandig ik u bij deze…..
• Hiermee ontvangt u (i.p.v. Hierbij zenden wij
u)
• Vanuit een zonnig Prinsenbeek wil ik u mijn
voorstel presenteren…..
• Alstublieft! Bij deze…..
5 Tips voor actie
• Als u akkoord gaat, verzoek ik u een getekend
exemplaar te retourneren,
(retourenvelop met postzegel bijvoegen)
• Op 17 mei a.s. bespreken we de details
zoals…..
• Ik neem 17 mei a.s. contact met u op voor het
maken van een afspraak om…..
• Als wij uw bestelling voor 17 mei a.s.
ontvangen, kunt u gebruik maken van 5%
betalingskorting
• Wij rekenen erop dat ons voorstel voldoet aan
uw wensen. Ik neem binnen 2 weken contact
met u op.
5 Tips voor slotzinnen
• Ik zie uit naar onze samenwerking!
• Hartelijk dank voor het vertrouwen,
• Met een vriendelijke groet vanuit een
zonovergoten Prinsenbeek,
• Het doel van ons is een effectieve
bijdrage te leveren aan de sfeer in uw
bedrijf,
• Natuurlijk ben ik benieuwd naar uw
reactie, daarom bel ik u volgende week
donderdag,
Nazorg offerte
• altijd op de afgesproken tijd nabellen, of
beter nog: langsgaan
• wijs de klant op de mogelijkheid van zelf
meekijken op de kwekerij; dit leidt vaak
tot meer omzet
• ga 2 weken na levering nog eens langs
om te kijken of de planten goed
acclimatiseren
Hoe ga ik om met onderhoud?
• onderhoud zorgt voor continuïteit in
omzet
• betekent dus vaste inkomsten per periode
• is goed planbaar in het dagdeel dat u vrij
houdt voor hydro
• hoe meer onderhoud, hoe meer kans op
uitbreiding of vervanging,
• laat de onderhoudsagenda niet
versloffen! zorg dat de klant niet zelf gaat
bellen of en wanneer u komt voor
onderhoud
ONDERHOUD:
• Bied de klant aan de planten periodiek te onderhouden:
• Afhangend van de hoeveelheid planten en de groene
vingers van de klant kan dat half-jaar / kwartaal- of
maandonderhoud zijn.
• Bij half-jaar onderhoud en kwartaalonderhoud nooit
inclusief vervangen van planten offreren.
• Bij maandonderhoud is dit wel mogelijk maar niet
wenselijk. De garantie van 1 jaar is voldoende om de
plant daarna meerdere jaren mee te laten gaan.
• Contractduur minimaal 1 jaar met stilzwijgende
verlenging.
• Laat klant tekenen voor werkzaamheden en
bijzonderheden. U heeft dan later bij eventuele
problemen altijd bewijsmateriaal om op terug te vallen.
DE WERKSTAAT
•
•
•
•
NAW gegevens
Uitgevoerde werkzaamheden
Beoordeling beplanting algemeen
Opmerkingen
onderhoudsmedewerker
• Opmerkingen opdrachtgever
• Datum, naam en handtekening
Tips voor zelf water geven
• Niet boven maximum afvullen
• In winter niet verder dan optimaal
i.v.m. rust
• Planten niet bij het raam optimaal
en in winter tussen minimaal en
optimaal
• Peilstok moet op minimum staan
voordat er bijgevuld mag worden
• Plant mag 3-5 dagen droog staan
Richtprijzen onderhoud
Kijkend naar tijd, technisch materiaal en concurrentie kunnen de
volgende richtprijzen exclusief btw per onderhoudsbeurt worden
gehanteerd:
• Half jaar onderhoud:
• Kwartaalonderhoud:
• Maandonderhoud :
per eenheid
€ 12.00
€ 10.00
€ 3.75
Deze bedragen zijn afhankelijk van de aantallen plantenbakken,
de plantsoort, de bereikbaarheid ervan en de omstandigheden
in het pand
(stof, beschadiging, e.d.)
Een eenheid is een plantenbak met een gemiddelde diameter
van 40 cm en een planthoogte van 150 cm.
Twee 20 x 60 vensterbankbakjes kunnen doorgaan voor 1
eenheid