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La gestione delle vendite SAP AG Overview Vendite / 1 Processi e Funzioni delle Vendite Sistema informativo delle vendite Prevendita Contatto Vendita Richiesta d’offerta Offerta Contratto Ord.trasfer. in conto deposito Consegna immediata Spedizioni Ordine Reso Piano consegna Consegna Fatturazione Nota addebito Fattura Nota accredito Pagamento clienti e Contabilità finanziaria SAP AG Overview Vendite / 2 G E S T I O N E M A T E R I A L I Organizzazione di vendita SAP AG Overview Vendite / 3 Organizzazione delle vendite Gruppo società 1 società 2 organizzazione di vendita organizzazione di vendita 1 organizzazione di vendita 2 SAP AG Overview Vendite / 4 3 Organizzazione Vendite: canali Organizzazione di vendita 1 Canali di distribuzione Commercio ingrosso Commercio dettaglio GROSSISTA SAP AG Overview Vendite / 5 Vendita diretta Vendita agente Organizzazione Vendite: settori Canale Distribuzione Settori Libri SAP AG Overview Vendite / 6 Compact Disk Organizz. Vendite: Assegnazione impianti Gruppo Società 1 Società 2 Organizzazione commerciale Organizzazione commerciale Organizzazione commerciale 1 2 3 Divisione 1 SAP AG Overview Vendite / 7 Divisione 2 Divisione 3 Divisione 4 Organizzazioni nelle Spedizioni Divisione 1 Divisione 2 A B Luogo di spedizione 1 Luogo di spedizione 4 Luogo di spedizione 2 Luogo di spedizione 3 SAP AG Overview Vendite / 8 Anagrafiche SAP AG Overview Vendite / 9 Partner (dati in anagrafica cliente) Committente Fornitore Persona da contattare Destinatario merce Ruoli dei partner Spedizioniere Pagatore Destinatario fattura SAP AG Overview Vendite / 10 Gruppo Clienti Sapcli Spa Capogruppo Codice univoco di raggruppamento 4711 Sapcli Spa Sapcli Spa Sud Nord 4712 4713 Cliente 2742 SAP AG Overview Vendite Sapcli Spa Sapcli Spa Nordovest Nordest 4714 4715 Cliente 2743 / 11 Cliente 2744 Percorso gerarchico Dati organizzativi Sapcli Spa Percorso ger. Centrale Committente: 2743 Nodo/ Livello Cliente gerarchico 4711 0001 01 Condizioni 01 4711 4713 4714 X Livello princ. Secondo livello Terzo livello Sapcli Spa Sapcli Spa Sud Nord 4712 4713 0001 01 01 0001 Condizioni 01 Condizioni Cliente 2742 01 X Sapcli Spa Nordovest Nordest 4714 4715 01 01 Condizioni Cliente 2743 1C 1B 1A Sapcli Spa 0001 SAP AG Overview Vendite / 12 Funzione partner 0001 01 Condizioni Cliente 2744 01 X Viste della anagrafica materiali Progettazione Acquisti St t A B Vendita e distrib. Pianificazione Stock presso divis./magazz. Record anagraf. mat. Preparazione lavori Contabilità Assicurazione Qualità Magazzino Previsione Gestione Magazzino Classificazione SAP AG Overview Vendite / 13 Condizioni SAP AG Overview Vendite / 14 Schema prezzi - Condizioni di prezzo - Condizioni di sconto/magg. - Condizioni di riferimento - Condizioni statistiche - Condizioni di confronto Schema AA01 XXX1 lordo TTT1 XXX2 XXX3 XXX4 Prezzo TTT2 XXX5 XXX6 Totale netto Sconto testata Sconto aggiuntivo TTT3 XXX7 XXX8 Ricavo netto prodotto Addebito nolo Addebito trasporto TTT4 XXX9 XXX10 XXX11 Totale fatturato Provvigione Royalty Costo standard TTT5 Costo del venduto TTT6 Margine SAP AG Overview Vendite / 15 Totale lordo Sconto cliente Sconto materiale Sconto campagna Condizioni Condizioni maggioraz./sconti prezzi - listino prezzi - prezzo materiale - specifici del cliente - ......... SAP AG Overview Vendite / 16 - cliente materiale gruppo clienti gruppo materiali cliente/gruppo materiali gruppo cliente/gruppo materiali cliente/materiale....... Record condizioni (esempio) Livello di applicazione della condizione Tipo condizione : K005 Sconto promoz. Organizz. vendita : 1000 Canale distribuzione : 01 Cliente : C1 Materiale : M1 1. Periodo 01.03. - 30.04. 1,000 DEM 2,000 DEM 3,000 DEM Tolleranza max: SAP AG Overview Vendite / 17 1,0 - % 2,0 - % 3,2 - % 5,0% 2. Periodo 01.05 - 31.05. 1,000 DEM 2,000 DEM 3,000 DEM Tolleranza max: 1,5 - % 2,5 - % 4,0 - % 7,0% Tipi di condizione Chiave Denominazione Gestione XXX1 Prezzo XXX2 Sconto % Mod.calcolo Grand.di rif. : percentuale : quantità XXX3 Maggioraz. / Peso Mod.calcolo Grand. di rif. : Importo / peso : Peso Esempi Quant. di rif. Mod. calcolo Quant. di rif. 100 PZ 1,000 PZ 10,000 PZ 1.0 - % 1.5 - % 2.0 - % 100 PZ 1,000 PZ 10,000 PZ SAP AG Overview Vendite / 18 Mod. calcolo DEM 1.00 - per 1 KG DEM 0.50 DEM 0.20 - Sequenza Accesso Tipo condizione XXX1 Prezzo Sequenza accesso : XXX1 XXX2 Sconto % Sequenza accesso : XXX2 XXX3 Sconto agg. cliente Sequenza accesso : XXX3 Sequenza accesso XXX1 1. Cliente/ Materiale + Specifico 2. Listino/ Divisa / Materiale + Generale 3. Divisa / Materiale SAP AG Overview Vendite / 19 Condizioni nella testata documento Suddividere per valore TESTATA XXX1 Prezzo XXX2 Sconto ass. Valore netto XXX3 Sconto test. 10 -% XXX4 Sconto test. ass. 125.00 5.00 120.00 12.00 10.00 - POSIZIONE 10 XXX1 Prezzo XXX2 Sconto ass. Valore netto XXX3 Sconto test. 10 -% XXX4 Sconto test. ass. 42.00 2.00 40.00 4.00 3.33 - POSIZIONE 20 XXX1 Prezzo XXX2 Sconto ass. Valore netto XXX3 Sconto test. 10 -% XXX4 Sconto test. ass. 83.00 3.00 80.00 8.00 6.67 - SAP AG Overview Vendite / 20 Sommare netto Sconti merce Cliente Miller ordina: 100 pc materiale M1 Inclusivo Addizionale Ordine Ordine Cliente Miller Cliente Miller Materiale Qtà M1 80 M1 20 Materiale Qtà M1 100 M2 10 Valore 160 0 Spedizione SAP AG Overview Vendite / 21 Valore 200 0 Accordi, Campagne, Promozioni Promozione Periodo Validità 1/1 - 5/1 Campagna Periodo Validità 1/1 - 4/1 Periodo Validità Periodo Validità 1/1 - 4/1 2/1 - 4/1 SAP AG Overview Vendite / 22 Campagna Periodo Validità 3/1 - 5/1 Periodo Validità 3/1 - 4/1 Condizioni applicate BONUS Cliente Sapcli Spa dal 1-1 al 30-4 Bonus - Per cliente - o per linea prodotti - o per prodotto Sconto atteso Media 5.8% Prodotto M1 Fino 50 Ml Sc. 3% Fino 70 Ml Sc. 5% Fino 90 Ml Sc. 6% Oltre Sc. 7% SAP AG Overview Vendite / 23 Tesoreria - Avanzamento per singola fattura - Situazione - Dettagli Liquidazioni parziali o a saldo Gestione del bonus Avvio del ciclo di conteggio Accordo sul bonus Cliente 1 su 10.000 1% - Fatturato globale 12.000 Fattura 1 Fattura 2 Fattura 3 3000,- 3000,- 6000,Richiesta di accredito 120,- SAP AG Overview Vendite / 24 Determinazione del materiale Liste esclusione Codice di riferimento Cliente Liste inclusione Codice di riferimento interno Materiale 1 EAN/UPC OR OR Materiale : Materiale del cliente OR Componente 1 Componente 2 OR Materiale Prodotto Configurabile SAP AG Overview Vendite / 25 Ordini di vendita e Funzionalità SAP AG Overview Vendite / 26 Overview Richiesta Incompleta Valida Offerta Incompleta Valida Ordine Incompleto Non confermato Da evadere Partner Materiale Consegna Senza uscita merci Da fatturare Fattura Blocco contabilità SAP AG Overview Vendite / 27 Esempio: Offerta 1 Ordine Offerta Ordine Offerta: 2004 Ordine: 447 Pos. Mat. Quantità Evasione 10 M1 10 no 20 M2 20 no 2 inserimento con riferim. Pos. Mat. Quantità 10 M1 10 20 M2 20 Offerta Offerta: 2004 Pos. Mat. Quantità Evasione 10 M1 10 totale Q.tà di riferimento = 10 20 M2 20 parziale Q.tà di riferimento = 15 SAP AG Overview Vendite / 28 Proposta dati ordine da anagrafiche Anagrafico clienti Partner Determinaz.prezzo Calcolo imposta Schedulaz.spedizioni Mod. pagamento Comunicazioni Committente : K1 Riga SAP AG Overview Vendite / 29 Materiale Q.tà 1 M1 10 2 M2 20 3 M3 15 Anagr. materiali Determinaz.prezzo Calcolo imposta Determinaz.peso/volume Controllo disponibilità Schedulaz.spedizioni Dati di spedizione Impianto Struttura ordine di vendita Testata Statistiche Posizione 1 Sotto posizioni Generale Flusso ordine Consegna 1 Posizione 2 Org.vendite Condiz.pagamento Rif.acquisto Destinazione Termini di consegna Testi componenti, materiali per imballaggio..i Condiz.pagamento Destinazione Contabilità Termini di consegna Testi Consegna 1 Modifiche Consegna 2 SAP AG Overview Vendite / 30 Ripartizioni consegne Spedizione Approvvigionamento Limite di credito Ordine cliente in immissione Committente : C1 Pagatore : P1 Valore Riga P1 : 100 Materiale prezzo 10 M1 70 20 M2 30 Limite di credito: 10000 Esposizione: 9980 Il limite di credito eccede di 80 SAP AG Overview Vendite / 31 Gestione fido Verifica fido statica Verifica fido dinamica Massimo valore per singolo documento Modifiche fatte a campi critici Partite scadute Partite scadute più vecchie Numero massimo di livelli di sollecito consentiti Controlli definiti dall’utente SAP AG Overview Vendite / 32 Protocollo dati incompleti Ordine Committente : N. ordine d’acq. : POSIZIONE Materiali : itinerario K1 --- 10 M3 : --- F2 Lista dati incompleti Posizione Dati mancanti N. ordine d’acq. Suddivisione F3 10 itinerario Suddivisione POSIZIONE Materiali : itinerario : 20 M2 00001 Suddivisione SAP AG Overview Vendite / 33 Richiamo: a) automat. con il salvataggio b) dalla barra del menù Data di disponibilità materiali SAP AG Overview Vendite / 34 1.Caso: Quantità totale ordine per data richiesta Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 10 100 Data conferma 60 50 10 Tempo 40 100 Uscita SAP AG Overview Vendite / 35 50 2.Caso: Consegna completa per data successiva Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 20 100 60 50 20 40 Tempo 50 100 Uscita - Cliente richiede consegne sempre complete SAP AG Overview Vendite / 36 Approntamento Data conferma 3. Caso: Consegne parziali Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 30 Data conferma 100 60 50 10 10 10 Tempo 40 90 50 Data conferma Approntamento Approntamento Uscita - Cliente richiede la consegna al più presto e autorizza consegne parziali SAP AG Overview Vendite / 37 Data conferma Tempo di riapprovvigionamento Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 20 100 60 50 20 20 40 100 Tempo di riapprovvigion. Uscita SAP AG Overview Vendite / 38 Tempo 50 data di disponibilità non considerando il TRA data di disponibilità considerando il TRA - Cliente richiede consegna completa Tempi di spedizione SAP AG Overview Vendite / 39 Schedulazione delle spedizioni 1 Data ordine 7 Disponibilità materiale Programm. trasporto Carico Uscita merci Data cons. Tempo di trasporto Tempo di carico Tempo di Picking e imballaggio SAP AG Overview Vendite / 40 Tempo di programmaz. trasporto Ricalcolo data di consegna 1 Disponib. materiale Data ordine 7 Programm. + picking Data di carico Uscita merci Data cons. richiesta A ritroso In avanti Disponib. SAP AG Overview Vendite / 41 materiale Programmaz. + picking Data di carico Uscita merci Data conf. Spedizioni SAP AG Overview Vendite / 42 Spedizioni Ufficio spedizioni Magazzino Ordine Controllo scadenze Controllo disponibilità Preparazione cons. .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... . . . .......................... . ... .... ... .... ... .... . . .... . ... .... ... Imballaggio SAP AG Overview Vendite / 43 Doc.di spedizione Prelievo Uscita merci Trasporto Metodi di gestione delle consegne Ordine Consegna Consegna completa Consegna Ordine Consegna Consegna parziale Consegna Ordine Consegna Raggruppamento Ordine SAP AG Overview Vendite / 44 Creazione ed elaborazione delle consegne 1 Ordine Consegna Portafoglio ordini Ordine 2 Ordine Ordine Ordine Ordine Ordine Consegna Consegna Consegna Consegna 3 SAP AG Overview Vendite / 45 Gestione delle consegne Data Luogo sped. Ordine 14 Mag 001 1 14 Mag 002 2 15 Mag 001 3 15 Mag 001 4 16 Mag 001 . . . 5 Data 14 MAg 001 Ordine 1 Ordine 1 Consegna 15 Mag 001 3 Ordine 3 15 Mag 001 4 Ordine 4 1 Luogo sped. : 001 fino al 15 Maggio SAP AG Overview Vendite / 46 Luogo sped. Consegna Prelievo Magazzino Luogo di spedizione Lista di prelievo Consegna 115 Q.tà da cons. : 10 Ordine trasporto (WMS) Conferma del prelievo SAP AG Overview Vendite / 47 Q.tà prelevata : 10 Determinazione del lotto Acquisti Produzione Gestione Magazzino Vendite Gestione Magazzino A A B Magaz zino Ordine Acquisto B Processo / Ordine di produzione Magaz zino Ordine di Vendita assegnazione lotto assegnazione lotto determinazione lotto determinazione lotto SAP AG Overview Vendite / 48 Preparazione delle consegne (imballo) Merce da consegnare Destinatario : C1 M1 M3 M4 Consegna: 80000327 40 10 PC 20 KG 50 KG Imballo Confezione di Imballo M1 M4 SAP AG Overview Vendite / 49 10 PC 40 PC Multipacking Spedizione 1020 Consegna 80009123 Consegna 80009123 Consegna ... . . materiale confezionato C1 C1 C2 C2 P1 SAP AG Overview Vendite / 50 unità di spedizione Uscita delle merci Magazzino Conto 1 X Stock X SAP AG Overview Vendite / 51 Luogo di spedizione Consegna 11 Uscita merci Fatturazione SAP AG Overview Vendite / 52 Modalità di fatturazione 1. Una fattura per ogni consegna Consegna Fattura 2. Fattura collettiva Ordine Consegna Fattura Consegna Ordine Consegna 3.Split fattura Fattura Consegna Ordine Consegna Ordine Fattura SAP AG Overview Vendite / 53 Fattura Fatturazione (funzionalità) Contabilità 1 Ordine Consegna Fattura 100.100.- 2 Richiesta nota accred. Nota accredito Richiesta nota addeb. Nota addebito 10.10.- 10.10.- Fattura 3 storno fattura SAP AG Overview Vendite / 54 100.100.- Fatturazione periodica Docum. Consegna 1 12 Mag. Consegna 2 13 mag. Cons. 1 da fatturare Mag. Giu. Lug. . . . 15 . . . 31 . . . 15 . . . 30 . . . 15 . . . 31 Piano fatturazione (cliente/pagatore) Consegna 1 15 Mag. Fattura 15 Mag. Consegna 2 15 Mag. Cons. 2 15 Mag. Elaboraz . collettiva Consegna 3 17 Mag. Cons. 3 31 Mag. Consegna 4 20 Mag. Cons. 4 31 Mag. SAP AG Overview Vendite / 55 Cons. 1 Cons. 2 Rideterminazione del prezzo Prezzo Mat. M1 Prezzo Mat. M1 Riduzione da da da 1 PZ 10 PZ 20 PZ 10.00 9.50 9.00 Gennaio 1 PZ 10 PZ 20 PZ 11.00 10.50 10.00 50.00 100.00 Ordine M1 20 PZ 20 x 9.00 Sconto manuale Tempo Marzo Fattura Consegna M1 10 PZ A M1 10 PZ 10 x 9.50 Sconto manuale Fattura B M1 10 PZ 10 x 10.50 Riduzione 2 % Fattura C M1 10 PZ 10 x 10.50 Riduzione2 % Sconto manuale Fattura M1 10 PZ 10 x 9.00 Sconto manuale SAP AG Overview Vendite / 56 1%2%- D Gestione Anticipi in SD / FI SD FI Ordine di vendita Con anticipo Doc. fatturazione Richiesta anticipo Doc. fatturazione Fattura parziale/ Fattura a saldo Richiesta anticipo Incasso per richiesta anticipo Pareggio incasso a fronte fattura R SAP AG Overview Vendite / 57 Individuazione anticipi nell’ordine Ordine di vendita Ordine Turbina 30 000 USD Turbina 30 000 USD Piano di fatturazione SAP AG Overview Vendite / 58 Data % Importo 1 GEN 1 APR 1 GIU 10% 40% 60% 3 000 USD 12 000 USD 18 000 USD Anticipo X R Flusso documenti Offerta Ordine Consegna Fattura Reso Consegna Nota accr. per resi Flusso docum. dell’ordine Offerta .Ordine . .Consegna . . . Fattura . . Reso . . . Fornitura resi . . . . Nota accred. per resi SAP AG Overview Vendite / 59 Triangolazioni SAP AG Overview Vendite / 60 Processi di vendita Intercompany Società 1 organizz. vendita 1 Impianto 1 Società 2 organizz. vendita 2 Impianto 2 Ordine per materiale Impianto 2 Spedizione Fattura per il cliente Fattura per la Società 1 SAP AG Overview Vendite / 61 Prodotti commercializzati Fornitore Cliente Fattura per Fattura per il Cliente la Società Ordine per il fornitore Ordine per la Società Società SAP AG Overview Vendite / 62 Supporto alle vendite SAP AG Overview Vendite / 63 Attività di prevendita Riunioni R&D Visite Telemarketing Personale esterno Marketing Personale interno Invio materiale illustrativo Presentazioni SAP AG Overview Vendite / 64 Telefonate al cliente Follow-up Attività per le Vendite Anagrafiche Modifiche dati gestionali promozioni, lettere, mat. illustrativo flusso informativo Visite Telefonate Riunioni REPORT Lettere Cliente Data : Engines Inc. : 09/02/ alle 5:00 p.m. Motivo : Contatto cliente Risultato : Ordine A seguire : Contatto cliente 10/04/ Report : ___________________ ___________________ Cliente: Engines Inc. M1 M2 Offerte / Ordini posta elettronica SAP AG Overview Vendite / 65 Follow-up attività Vendita 10 PC 20 PC... Promozioni Vendite ___ ___ ___ ___________ ___________ ___________ ___________ ____ ____ Corrispondenza Vendita Flusso Documenti Telefonata Contatto MAILING DIRETTO Lista indirizzi : Mailing diretto Miller Inc. Smith Co. Cash & Lucre Wealth & Prosperity Inc. . . Posta interna Invio materiali e campioni SAP AG Overview Vendite / 66 Attività seguenti Reporting SAP AG Overview Vendite / 67 Come sta andando l’azienda? EIS Controllo aziendale 100 0 LIS FIS Utili/ Perdite Controllo operativo 100 HRIS xIS Qualifica dipendenti ROI 1988 ........ 1994 Ordini Magazzino Capacità Sistemi Non SAP Attività giornaliera SAP AG Overview Vendite / 68 R1 ------- ------- ------- : ------- ------- ------- :- ------- ------- ------- : ------- ------- ------- R4 ------- ------- ------- Tempo R/3 R/2 Dati esterni Parametri di selezione delle liste Determinano quali documenti visualizzare Criteri generali di selezione (es. esclusione documenti - si o no?) Ordini di vendita e consegne (es. consegnato < ordinato o q.tà fatturata = 0) .... Contratti e piani di consegna (es. q.tà contratto > ordinata, validità scaduta) .... Richiesta di offerta (RFQ) (es. Offerte aperte) ..... SAP AG Overview Vendite / 69 Dati della Lista I parametri determinano quali dati di un documento evidenziare Lista in forma sintetica (si/no?) Informazioni aggiuntive come Quantità/valori riferiti all’unita di misura /valute Q.tà e Valore residuo Periodi di validità dei contratti. . . . Liste aggiuntive alle liste basi come: Consegne schedulate Storico vendite Documenti emessi Documenti modificati SAP AG Overview Vendite / 70 Liste di documenti Ordinato Organizz.di vendita: 1000 Periodo: gennaio - marzo Cliente K5 20,000 20 % K1 10,000 10 % . . . . . . SAP AG Overview Vendite / 71 Ordinato Gennaio 100,000 Febbraio 150,000 Marzo 170,000 23.8 % 35.7 % 40.5 % Totale 100 % 420,000 Materiale M4 30,000 30 % M2 28,000 28 % . . . . . . Liste dei documenti: esempio ordini Committente : K1 Selezione Committente : K1 Ordine Ordine Ordine 1241 1549 1600 Funzioni - Ordinamento - Ricerca - Somma SAP AG Overview Vendite / 72 - Informazioni aggiuntive - Modifica al documento - Stato documento Analisi valore ordini (esempio) Totali per differenti livelli organizzativi Analisi ABC Analisi sulle frequenze SAP AG Overview Vendite / 73 Analisi con comparazione di periodo Monitorare i fattori critici di successo Informazioni Mercati Performance Finanza Commenti Grafici Liste SAP AG Overview Vendite / 74 Personale Vendite Drill down Applicazioni PC (Multi-Mediali)